醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文第1篇

共同點(diǎn)一：朝陽(yáng)行業(yè)催生全新職業(yè)

在過去的二十年間，我國(guó)的醫(yī)藥業(yè)蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷售模式也從傳統(tǒng)的廠家直接向醫(yī)院供貨開始進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)?！搬t(yī)藥代表”作為這一行業(yè)獨(dú)有的銷售人員，無疑是廠家向醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現(xiàn)首批醫(yī)藥代表到如今二十余年的職業(yè)發(fā)展過程中，醫(yī)藥代表始終是醫(yī)藥行業(yè)院線產(chǎn)品不可替代的銷售推廣人員。

由于專業(yè)化妝品業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒有專職人員跟進(jìn)，基本上處于賣方市場(chǎng)的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成為后工業(yè)時(shí)代的發(fā)展熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個(gè)億的市場(chǎng)容量，并且以20%的年增長(zhǎng)率快速發(fā)展。巨大的市場(chǎng)潛力使作為銷售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日?qǐng)?bào)》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無數(shù)有志青年，甚至是天子?jì)膳畟兊木蜆I(yè)新選擇。

共同點(diǎn)二：專業(yè)銷售造就豐厚收入

由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國(guó)，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個(gè)醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當(dāng)然，這只是一個(gè)平均的數(shù)字（有的外企會(huì)采取高底薪加獎(jiǎng)金的薪酬方式，獎(jiǎng)金按醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷量、整個(gè)大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來綜合計(jì)算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門，還有一個(gè)重要的原因就是每個(gè)月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費(fèi)用”，也就是通常人們所說的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費(fèi)用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無法監(jiān)控此項(xiàng)費(fèi)用的實(shí)際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時(shí)候，這樣的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標(biāo)和降價(jià)的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。

要想入職成為美容導(dǎo)師其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要取得由各省市勞動(dòng)局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)、技師、高級(jí)技師五個(gè)級(jí)別。(其中高級(jí)技師相當(dāng)于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，一個(gè)美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個(gè)省區(qū)的商跟進(jìn)和美容院維護(hù)。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當(dāng)?shù)氐纳特?fù)責(zé)，30-80元/天的補(bǔ)貼大部分就可視為收入。銷售能力強(qiáng)的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實(shí)可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。

這兩個(gè)職業(yè)豐厚收入的一個(gè)重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時(shí)，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費(fèi)者無法直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)始終不及傳統(tǒng)消費(fèi)品那樣激烈的一個(gè)主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實(shí)現(xiàn)了自身收益的最大化。

共同點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)議為銷售推波助瀾

醫(yī)藥代表作為一種泊來的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進(jìn)入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會(huì)就會(huì)接踵而至。比如，一個(gè)藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進(jìn)入了醫(yī)院，那么，負(fù)責(zé)此醫(yī)院銷售跟進(jìn)的醫(yī)藥代表就會(huì)組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開推廣介紹會(huì)。如果進(jìn)藥醫(yī)院是一家三級(jí)甲等醫(yī)院，廠家還有可能會(huì)邀請(qǐng)呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)學(xué)術(shù)講座以增強(qiáng)推廣效果。當(dāng)然，一些規(guī)模較小的科室推廣會(huì)則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。類似會(huì)議的形式非常多，很多廠家會(huì)贊助一些專科學(xué)會(huì)的年會(huì)、行業(yè)的各類學(xué)術(shù)研論會(huì)等等。這些推廣會(huì)的作用都在于盡可能地樹立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達(dá)到向目標(biāo)醫(yī)生推廣使用的目的。由于國(guó)家對(duì)于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴(yán)格，尤其是對(duì)處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時(shí)候，投入少、目標(biāo)對(duì)象集中的學(xué)術(shù)推廣會(huì)自然就成了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥代表都競(jìng)相采用的變相廣告方式。

專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動(dòng)終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細(xì)分較為繁多，同時(shí)，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開各種規(guī)模的演示會(huì)就成為了該行業(yè)銷售的最大特點(diǎn)。尤其對(duì)于一個(gè)還處于市場(chǎng)開拓階段的美容導(dǎo)師來說，組織一個(gè)成功的演示會(huì)就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。

共同點(diǎn)四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)

在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國(guó)的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個(gè)基本任務(wù)：一是開拓市場(chǎng)，行內(nèi)稱為“開醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等。總之，對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表來說，搞定醫(yī)院的藥劑科長(zhǎng)進(jìn)藥和說服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時(shí)間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費(fèi)得還要多得多。

美容導(dǎo)師所肩負(fù)的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來，主要有兩項(xiàng)：一是配合大區(qū)經(jīng)理開拓商、二是跟進(jìn)終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開發(fā)和管理、協(xié)助商進(jìn)行加盟美容院的維護(hù)和各種促銷活動(dòng)的實(shí)施監(jiān)控。還包括對(duì)美容院的產(chǎn)品知識(shí)講解和操作指導(dǎo)。從工作的強(qiáng)度和對(duì)能力的要求來看，遠(yuǎn)比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。

由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護(hù)終端外，還要進(jìn)行所轄通路的開拓和管理，并且在進(jìn)行各種推廣會(huì)舉行時(shí)，又是活動(dòng)的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時(shí)的全能銷售人員。由于對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時(shí)間的積累后，他們都會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會(huì)自立門戶：或以“醫(yī)藥營(yíng)銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過二、三年的工作實(shí)踐，都會(huì)考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個(gè)職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。

共同點(diǎn)五：培訓(xùn)為職業(yè)為本

為了準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過程中的相關(guān)疑問（如藥品負(fù)反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個(gè)新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L(zhǎng)達(dá)兩個(gè)星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)和資訊，這就要求一個(gè)合格的醫(yī)藥代表除了隨時(shí)接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。

美容導(dǎo)師要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機(jī)理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學(xué)習(xí)一項(xiàng)都不能少。同時(shí)，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個(gè)體差異的消費(fèi)者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對(duì)商和美容院的各種疑問，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來武裝自己。一個(gè)成功的美容導(dǎo)師往往都是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)的銷售精英。

當(dāng)然，除了以上的共同點(diǎn)外，從職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看，這兩個(gè)職業(yè)主要存在著以下的差異：

差異一：職業(yè)的背景差異

醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個(gè)標(biāo)志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場(chǎng)已經(jīng)逐漸開始走向自由競(jìng)爭(zhēng)外，處方藥市場(chǎng)的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對(duì)主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長(zhǎng)期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會(huì)發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認(rèn)證和招標(biāo)采購(gòu)使醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無法突破政府為規(guī)范市場(chǎng)而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進(jìn)一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺(tái)、資本運(yùn)作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點(diǎn)，這種特點(diǎn)保證了至少在本世紀(jì)，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門職業(yè)之列。

在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營(yíng)銷、資本運(yùn)作對(duì)現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會(huì)開設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項(xiàng)目，但是占主體經(jīng)營(yíng)地位的，還是遍布全國(guó)的近200萬家私營(yíng)中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導(dǎo)師還會(huì)繼續(xù)處于一個(gè)以滿足市場(chǎng)需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會(huì)有太大改善。

差異二：行銷方式――各自各精彩

由于受國(guó)家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭(zhēng)議的“醫(yī)藥回扣”。同時(shí)，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以取得非處方批文）、加強(qiáng)大眾宣傳、推動(dòng)OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。

美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點(diǎn)還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動(dòng)中，美容導(dǎo)師常常要對(duì)顧客直接進(jìn)行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來完成?，F(xiàn)代女性日新月異的美容消費(fèi)追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對(duì)顧客進(jìn)行情景式、體驗(yàn)式的銷售，針對(duì)性地進(jìn)行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點(diǎn)將集中到對(duì)美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開拓和維護(hù)的職能將逐漸由其他市場(chǎng)人員來分擔(dān)。

差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同

由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊(duì)伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時(shí)，這還是一個(gè)只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對(duì)醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。

差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同

醫(yī)藥作為一個(gè)古老的學(xué)科已經(jīng)有幾千年的發(fā)展歷史。目前，國(guó)內(nèi)已有上百所醫(yī)學(xué)和或藥學(xué)高等學(xué)府，能夠源源不斷地為醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)提供高素質(zhì)的專業(yè)人材。而美容導(dǎo)師的職業(yè)教育現(xiàn)狀則明顯與行業(yè)發(fā)展速度極不協(xié)調(diào)：一方面，行業(yè)迅速發(fā)展對(duì)美容導(dǎo)師的需求量日益增大。另一方面，美容職業(yè)教育發(fā)展極其滯后。目前還未有政府機(jī)構(gòu)或正規(guī)的教育組織涉足這一領(lǐng)域，只能依靠一些發(fā)展參差不齊的民辦美容學(xué)校來滿足人力市場(chǎng)的需求。這些民辦學(xué)校主要以短期利潤(rùn)為辦學(xué)目的，基本上不重視學(xué)員的綜合素質(zhì)培養(yǎng)和教育，學(xué)制也只有短短幾個(gè)月。在一些美容學(xué)校，只要交了錢，那怕是考試和實(shí)操成績(jī)不合格，都可以獲得勞動(dòng)部門頒發(fā)的美容師證。這種純市場(chǎng)化的職業(yè)教育致使培養(yǎng)出來的美容導(dǎo)師的綜合質(zhì)素，尤其是基本文化知識(shí)、醫(yī)學(xué)常識(shí)及營(yíng)銷技巧等多方面都顯得較為薄弱。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多企業(yè)開始自己培養(yǎng)美容導(dǎo)師，比如他們會(huì)直接從衛(wèi)生學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，對(duì)她們進(jìn)行為期數(shù)月的專業(yè)教育和實(shí)操培訓(xùn)。但這只是無奈之下的一時(shí)策略，要想使整個(gè)行業(yè)發(fā)展水平得以提高，還要有賴于社會(huì)職業(yè)基礎(chǔ)教育體系的盡快完善。

醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文第2篇

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；制藥企業(yè)；藥品銷售；推廣模式

近些年，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷改革，社會(huì)各行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。尤其是醫(yī)藥行業(yè)，在這樣的大環(huán)境下，制藥企業(yè)積極改革，不斷創(chuàng)新藥品推廣模式，規(guī)范企業(yè)管理模式。藥品的銷售推廣是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，因此，制藥企業(yè)要制定科學(xué)合理的銷售模式，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

一、制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平逐年提升，但我國(guó)是人口大國(guó)，市場(chǎng)需求量較大，所以未來仍有很大的發(fā)展空間，而西方醫(yī)藥市場(chǎng)呈飽和趨勢(shì)發(fā)展，因此，外國(guó)企業(yè)不斷涌進(jìn)中國(guó)。

隨著改革開放步伐的加快，我國(guó)醫(yī)療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國(guó)人口老齡化已經(jīng)成為較為嚴(yán)重的社會(huì)問題，在一定程度上，這也增加了醫(yī)藥行業(yè)的需求。

縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對(duì)獨(dú)立性，因此，要保障藥品總局對(duì)藥品進(jìn)行統(tǒng)一化管理，并且藥店需征得上級(jí)同意后才能購(gòu)買藥品，國(guó)家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國(guó)有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國(guó)政府正加大宣傳力度，希望制藥企業(yè)重視分銷集中度問題，適當(dāng)增加藥品分銷集中度。

二、新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題

我國(guó)實(shí)施醫(yī)療機(jī)制改革的時(shí)間相對(duì)較短，一些制度還沒落實(shí)到位，部分制藥企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式，也沒有認(rèn)識(shí)到藥品推廣模式創(chuàng)新對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。同時(shí)，部分制藥企業(yè)沒有結(jié)合市場(chǎng)需求，仍將重點(diǎn)放在提升服務(wù)水平上，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。此外，部分制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理相對(duì)混亂，缺乏銷售渠道合作意識(shí)，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

目前，部分制藥企業(yè)在沒有結(jié)合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不匹配?？偟膩碚f，中國(guó)絕大多數(shù)的制藥企業(yè)規(guī)模還不具備引進(jìn)大型設(shè)備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產(chǎn)量和質(zhì)量。與此同時(shí)，部分規(guī)模較小且生產(chǎn)工藝水平較低的制藥企業(yè)不能獲得認(rèn)證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產(chǎn)。

就企業(yè)發(fā)展而言，零售終端是產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的重要渠道之一。但縱觀我國(guó)制藥企業(yè)的發(fā)展，零售終端的發(fā)展跟不上時(shí)展和市場(chǎng)需求，部分中小型制藥企業(yè)忽略了互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話銷售的重要性，仍堅(jiān)守傳統(tǒng)的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業(yè)要把握好生產(chǎn)藥品、集中分銷和購(gòu)買藥品的關(guān)系，考慮到藥品總部和個(gè)制藥企業(yè)存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業(yè)的需求就不能及時(shí)得到滿足，當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫(kù)存不足時(shí)，就會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)；當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫(kù)存過多時(shí)，就會(huì)影響企業(yè)成本。

三、新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的轉(zhuǎn)變

就制藥企業(yè)而言，藥品定價(jià)是個(gè)十分重要的問題，關(guān)乎著醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展。自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，不斷降低部分進(jìn)口藥的關(guān)稅，但制藥企業(yè)進(jìn)口藥的價(jià)格并未降低，這對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)造成了一定的影響。特別是部分價(jià)格合理、療效較好的藥品，慢慢地?fù)屨紘?guó)藥市場(chǎng)，因此，制藥企業(yè)要綜合考慮各方面因素，合理定價(jià)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)藥品價(jià)格戰(zhàn)中處于優(yōu)勢(shì)。

在一定程度上，適當(dāng)?shù)亻_展學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業(yè)要聘請(qǐng)專業(yè)的學(xué)術(shù)人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業(yè)的研討會(huì)和醫(yī)療技術(shù)交流會(huì)，充分發(fā)揮學(xué)術(shù)會(huì)的作用，積極宣傳自家企業(yè)的藥品。

制藥企業(yè)在藥品推廣的過程中，要提前做好市場(chǎng)調(diào)查工作，分析消費(fèi)者的心理需求和藥品需求，確保消費(fèi)者信息真實(shí)可靠，有針對(duì)性地向消費(fèi)者推銷藥品，著重介紹藥品優(yōu)勢(shì)。此外，制藥企業(yè)在宣傳的過程中可以適當(dāng)?shù)仄占盎镜尼t(yī)藥知識(shí)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中獲得心靈的安定。

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷也積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，部分制藥企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行線上銷售，建立企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，數(shù)字化營(yíng)銷模式不僅節(jié)約了企業(yè)成本，還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，了解消費(fèi)者需求和心理，為消費(fèi)者提供更好地服務(wù)。

優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。因此，制藥企業(yè)要聘請(qǐng)優(yōu)秀人才，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并定期安排醫(yī)藥專家進(jìn)行授課，不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)知識(shí)，確保在藥品銷售的過程中為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者安心購(gòu)買藥品。

制藥企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，其次要制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都可以發(fā)揮其最大價(jià)值，最后，定期考察市場(chǎng)需求，及時(shí)處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發(fā)展前景的藥品中。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在新形勢(shì)下，我國(guó)制藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)某長(zhǎng)久發(fā)展。因此，制藥企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念并結(jié)合實(shí)際情況，積極創(chuàng)新藥品銷售的推廣模式和企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，從而推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)活動(dòng)，提升制藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文第3篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷；策略；實(shí)施

中圖分類號(hào)：R197 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）12-0-01

一、國(guó)內(nèi)藥品營(yíng)銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

產(chǎn)品時(shí)代。改革開放之前，我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，這個(gè)時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)處于傳統(tǒng)發(fā)展階段，流通的組織結(jié)構(gòu)、藥品采購(gòu)、技術(shù)使用及管理模式均采用計(jì)劃、集約的模式，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，藥品生產(chǎn)企業(yè)只需要按照國(guó)家計(jì)劃進(jìn)行藥品生產(chǎn)，國(guó)家的醫(yī)藥三級(jí)批發(fā)機(jī)構(gòu)按照計(jì)劃將藥品下?lián)芙o不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售商。這個(gè)階段不需要關(guān)心經(jīng)營(yíng)，不需要依靠品牌經(jīng)營(yíng)。

銷售時(shí)代。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)起步較晚，市場(chǎng)不夠成熟，醫(yī)藥流通流程不夠完善，制約了我國(guó)藥品行業(yè)的發(fā)展。

營(yíng)銷時(shí)代。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)程度的不斷深入，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何進(jìn)行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國(guó)內(nèi)許多企業(yè)利用營(yíng)銷管理學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身營(yíng)銷管理能力，在借鑒跨國(guó)公司的管理經(jīng)驗(yàn)情況下，逐步在行業(yè)內(nèi)建立藥品管理體系。

整合時(shí)代。進(jìn)入21世紀(jì)，電子商務(wù)得到了快速發(fā)展，而物流在電子商務(wù)環(huán)節(jié)也得到了飛速發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中也出現(xiàn)了以物流為主導(dǎo)的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這類醫(yī)藥藥品生產(chǎn)企業(yè)利用先進(jìn)的管理手段，逐步縮減生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，降低了藥品的零售價(jià)格；在這個(gè)階段出現(xiàn)了許多平價(jià)藥店，同時(shí)醫(yī)院采用藥品招標(biāo)制度，不斷下調(diào)藥品價(jià)格，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)成為必然趨勢(shì)。

二、我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷策略分析

醫(yī)藥流通行業(yè)是連接藥品生產(chǎn)商家和患者之間的通道，流通環(huán)節(jié)是否暢通影響著醫(yī)療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實(shí)施有效的渠道政策與策略能夠提高醫(yī)療藥品的銷售業(yè)績(jī)。

分銷渠道的選擇。企業(yè)藥品生產(chǎn)出來以后，需要通過合適的渠道進(jìn)行分銷，這樣才能及時(shí)將藥品送到潛在消費(fèi)者手中；流通環(huán)節(jié)中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)力。

分銷渠道選擇第一步是選擇優(yōu)秀的銷售模式，即決定企業(yè)采取短渠道還是長(zhǎng)渠道；考慮要不要經(jīng)過中間商銷售，經(jīng)過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。一般來說，連鎖型零售藥品批發(fā)企業(yè)、大型醫(yī)藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。

理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷出現(xiàn)銷售決策分歧，由于對(duì)銷售目標(biāo)差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產(chǎn)生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)該對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營(yíng)銷環(huán)境。

實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)據(jù)管理軟件，將藥品的生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)存、成本、財(cái)務(wù)分析等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)集成，確保企業(yè)各部門之間的信息共享。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要標(biāo)志之一，就是信息化，只有掌握了及時(shí)、準(zhǔn)確的信息才能作出科學(xué)的決策。

流通手段上推出電子商務(wù)交易。電子商務(wù)交易具有效率高、方便快捷的優(yōu)勢(shì)，國(guó)家在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動(dòng)中要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，不斷提高醫(yī)藥藥品流通效率，降低流通費(fèi)用”。

“三網(wǎng)合一”，建設(shè)未來營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。隨著國(guó)家開放國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)在華投資，他們由于技術(shù)、價(jià)格、質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，降低了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的整體利潤(rùn)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)上不僅僅是醫(yī)藥藥品本身，流通環(huán)節(jié)的是否暢通也影響著醫(yī)療藥品的銷售。因此，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該擴(kuò)展醫(yī)藥流通渠道，營(yíng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)和信息的交換。

建立電子商務(wù)影響網(wǎng)絡(luò)。國(guó)家藥品監(jiān)督局出臺(tái)了相關(guān)文件，要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)要根據(jù)自身的情況，積極進(jìn)行電子商務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展，推行從企業(yè)到企業(yè)、企業(yè)到顧客的網(wǎng)上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的速度慢、環(huán)節(jié)多、成本高等缺點(diǎn)，樹立知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)的全新形象。目前，網(wǎng)上交易試運(yùn)行工作取得了良好的反應(yīng)，符合未來貿(mào)易發(fā)展方向。

三、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，提高醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)水平和醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

面對(duì)國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理人員應(yīng)該不斷培養(yǎng)具有創(chuàng)新型人才，采用激勵(lì)手段留住人才。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：醫(yī)療企業(yè)應(yīng)該適時(shí)做好員工培訓(xùn)，采用引進(jìn)等方式吸引大量具有醫(yī)藥知識(shí)，又具備營(yíng)銷知識(shí)，同時(shí)還熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的管理人員，加大營(yíng)銷力度。

醫(yī)療企業(yè)可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國(guó)內(nèi)、國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)，并具備實(shí)施過成功案例的履歷，懂醫(yī)藥、會(huì)外語(yǔ)，了解國(guó)際規(guī)則的復(fù)合型人才，提高企業(yè)決策的前瞻性和科學(xué)性。面對(duì)外企先進(jìn)的管理模式，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該采用激勵(lì)手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發(fā)展空間，提供施展才能的舞臺(tái)。

現(xiàn)實(shí)工作中，任何產(chǎn)品的銷售管理策略都不能孤立于現(xiàn)實(shí)環(huán)境，只有充分把握醫(yī)藥市場(chǎng)存在的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，才能正確判斷醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，才能接受挑戰(zhàn)，制定出相應(yīng)的發(fā)展對(duì)策，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]蘇金安.淺談我國(guó)企業(yè)的品牌營(yíng)銷[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（學(xué)苑版），2011（07）.

[2]潘振，郭昆鵬.加強(qiáng)我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷監(jiān)管的思考[J].中國(guó)藥業(yè)，2010（02）.

[3]師東菊，魏云鵬.倫理視角下我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展與實(shí)踐[J].醫(yī)學(xué)與社會(huì)，2011（04）.

醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文第4篇

1 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀

在我國(guó)，醫(yī)藥企業(yè)普遍依行以投入大量的廣告或者招聘大量的業(yè)務(wù)員作為確保銷售量的主要方式，還沒有找到更創(chuàng)新的銷售模式。普遍的醫(yī)藥企業(yè)沒有對(duì)產(chǎn)品銷售出去后的市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析。醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常對(duì)于這種后期市場(chǎng)的反應(yīng)沒有處理會(huì)讓醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)策略中發(fā)生失誤。很多醫(yī)藥企業(yè)在銷售管理上是做不到位的，缺乏相應(yīng)的管理制度，管理的方式單一沒有目標(biāo)性?，F(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，顧客對(duì)產(chǎn)品的效果從盲目跟從到理性消費(fèi)，要求更高。經(jīng)濟(jì)全球化的經(jīng)濟(jì)模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化的經(jīng)濟(jì)模式相結(jié)合，加劇了企業(yè)在銷售模式上的創(chuàng)新和改變。近些年，我國(guó)放開了藥品銷售市場(chǎng)，制定了藥品采購(gòu)的公開招標(biāo)政策，促使醫(yī)藥企業(yè)以合理規(guī)范的途徑把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。因此制藥企業(yè)的選擇什么樣的藥品銷售渠道成為了企業(yè)能否成功關(guān)鍵因素。

2 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售模式

制藥企業(yè)的銷售渠道主要有八種模式。第一種模式為醫(yī)藥企業(yè)一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商藥品零售藥店消費(fèi)者；第二種模式為醫(yī)藥企業(yè)一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商醫(yī)院消費(fèi)者；第三種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營(yíng)醫(yī)藥公司藥品零售藥店消費(fèi)者；第四種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營(yíng)醫(yī)藥公司醫(yī)院消費(fèi)者；第五種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營(yíng)醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司藥品零售藥店消費(fèi)者；第六種模式為醫(yī)藥企業(yè)自營(yíng)醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司醫(yī)院消費(fèi)者；第七種模式為醫(yī)藥企業(yè)各地銷售中心醫(yī)藥公司藥品零售藥店消費(fèi)者；第八種模式為醫(yī)藥企業(yè)各地銷售中心醫(yī)藥公司醫(yī)院消費(fèi)者。現(xiàn)有的銷售渠道存在著成員相對(duì)較多、渠道控制力弱、渠道環(huán)節(jié)多、渠道功能弱化、相應(yīng)的渠道成本較高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的問題。第一種模式、第二種模式、第三種模式、第四種模式渠道較長(zhǎng)渠道控制力弱，渠道費(fèi)用較高。第五種模式和第六種模式縮短了渠道周期但容易引起覆蓋率低。第七種模式和第八種模式增加銷售成本，易導(dǎo)致串貨。

3 制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道模式選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道模式綜合因素，確定一級(jí)指標(biāo)為營(yíng)銷渠道的效率（A1）、營(yíng)銷渠道的運(yùn)行（A2）、營(yíng)銷渠道的控制（A3），確定二級(jí)指標(biāo)為營(yíng)銷渠道的增長(zhǎng)率（B1）、營(yíng)銷渠道的扁平率（B2）、營(yíng)銷渠道的鋪貨率（B3）、銷售市場(chǎng)滲透率（B4）、營(yíng)銷渠道的決策效率（B5）、營(yíng)銷渠道的反應(yīng)力（B6）、營(yíng)銷渠道的信譽(yù)度（B7）、營(yíng)銷渠道的服務(wù)水平（B8）、營(yíng)銷渠道的串貨現(xiàn)象（B9）、營(yíng)銷渠道的存貨周轉(zhuǎn)能力（B10）、營(yíng)銷渠道的存儲(chǔ)條件（B11）、營(yíng)銷渠道的資金周轉(zhuǎn)率（B12）、營(yíng)銷渠道的成本（B13）、營(yíng)銷渠道的新產(chǎn)品的滲透率（B14）、營(yíng)銷渠道的回款時(shí)間（B15）、營(yíng)銷渠道的處理問題的能力（B16）、營(yíng)銷渠道的信息反饋的能力（B17）、營(yíng)銷渠道的松散度（B18）。

醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文第5篇

一、我國(guó)醫(yī)藥冷鏈物流現(xiàn)狀

目前，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)療保障水平的提高，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的物流要求也逐步提高，尤其是需要低溫貯藏的醫(yī)藥冷藏品發(fā)展很快，帶動(dòng)了醫(yī)藥冷鏈物流的快速發(fā)展。

數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥冷藏品的銷售金額占我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)的總銷售額中的3%-8%，雖然比重不大，但卻有逐步上升的趨勢(shì)。

二、我國(guó)目前醫(yī)藥品冷鏈物流存在的問題

（一）缺乏完善的行業(yè)或國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)

目前醫(yī)藥品冷鏈物流的冷庫(kù)、冷藏車的制冷效率、能耗沒有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥品冷鏈物流低效率,高成本的運(yùn)作。冷藏車尺寸、托盤尺寸、冷庫(kù)尺寸缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn),往往影響裝卸搬運(yùn)效率；冷藏藥品儲(chǔ)運(yùn)的不規(guī)范，有些沒有納入到正規(guī)的醫(yī)藥流通管理范圍，往往帶來了惡果。

（二）醫(yī)藥品冷鏈物流基礎(chǔ)硬件設(shè)施落后

我國(guó)目前冷藏運(yùn)力不足。鐵路方面，冷藏車僅占總量的2％左右，且大多是陳舊的機(jī)械式速凍車皮。公路方面，現(xiàn)代化的冷藏卡車嚴(yán)重不足，我國(guó)冷藏保溫汽車的占有率極低，僅為貨運(yùn)汽車比例的0.3％，而發(fā)達(dá)國(guó)家中，美國(guó)為1％、英國(guó)為2.6％。

（三）市場(chǎng)化程度低

第三方醫(yī)藥品冷鏈物流發(fā)展滯后我國(guó)醫(yī)藥品的冷鏈物流配送業(yè)務(wù)多由供應(yīng)商和自己完成，市場(chǎng)規(guī)模不大，區(qū)域性特征較強(qiáng)。醫(yī)藥品冷鏈的第三方物流企業(yè)涉及少，缺乏專業(yè)化和規(guī)模化；服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)不夠健全，缺乏準(zhǔn)確性和及時(shí)性，難以形成高效率的冷鏈物流配送，冷鏈物流的成本和商品損耗亦高。

（四）醫(yī)藥品冷鏈物流信息技術(shù)落后

由于目前缺乏我國(guó)醫(yī)藥品冷鏈中冷藏專業(yè)技術(shù),致使冷鏈成本居高不下。許多企業(yè)沒有建立完善的冷鏈信息系統(tǒng),無法實(shí)時(shí)監(jiān)控溫度,傳遞信息,實(shí)現(xiàn)信息共享。

（五）完整獨(dú)立的冷鏈物流體系尚未成形

缺乏上下游的整體規(guī)劃和整合，我國(guó)大型商業(yè)公司幾乎都有冷鏈物流部，有的還成立了專業(yè)化公司，但沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),整體規(guī)模不大，比較分散。

三、發(fā)展我國(guó)冷藏藥品冷鏈物流的對(duì)策

通過以上分析針對(duì)我國(guó)冷藏藥品冷鏈物流存在的問題，提出以下發(fā)展對(duì)策：

（一）完善冷藏藥品冷鏈物流體系

打造一體化服務(wù)平臺(tái)，我國(guó)的冷藏藥品冷鏈物流尚未形成體系，因此需要從冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)上下游的整體規(guī)劃和整合這個(gè)關(guān)鍵問題入手建立一個(gè)能滿足患者、制藥企業(yè)、藥品流通企業(yè)一體化的冷鏈物流模式，建立冷藏藥品冷鏈物流一體化服務(wù)平臺(tái)，整個(gè)社會(huì)冷藏藥品冷鏈物流業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來，統(tǒng)一建立藥品冷鏈物流配送中心，實(shí)現(xiàn)冷藏藥品冷鏈物流的共同配送，以提高冷鏈物流作業(yè)的效率，降低企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本。

（二）整合資源，大力發(fā)展第三方冷藏藥品冷鏈物流

從冷鏈物流行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)的需求導(dǎo)向以及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來看，專業(yè)的第三方冷鏈物流企業(yè)是未來參與冷鏈物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體。冷藏藥品對(duì)物流配送的要求較高，從單個(gè)企業(yè)來講要實(shí)現(xiàn)多方位、門到門的配送服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)和不經(jīng)濟(jì)的，同時(shí)企業(yè)的產(chǎn)品想要輻射全國(guó)，就必須借助于提供完整服務(wù)的第三方物流，使冷凍冷藏產(chǎn)品配送服務(wù)更大限度地適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求，解決企業(yè)冷凍冷藏物流的發(fā)展瓶頸。

（三）制定冷藏藥品冷鏈物流的國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

冷鏈物流是一個(gè)對(duì)資金、管理和技術(shù)都要求很高的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)國(guó)家的冷藏藥品冷鏈保障體系的建設(shè)，需要政府、行業(yè)組織和企業(yè)通力合作。針對(duì)冷藏藥品冷鏈物流行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重缺失的現(xiàn)狀，我國(guó)應(yīng)盡快制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)銜接的冷藏藥品冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到使用的全程監(jiān)控體系，并建立有效的監(jiān)管機(jī)制，嚴(yán)密監(jiān)測(cè)疫苗等冷藏藥品在冷鏈各環(huán)節(jié)中的運(yùn)行狀況。

（四）采用先進(jìn)的冷鏈物流設(shè)備和技術(shù)

若想迅速提高我國(guó)的冷藏藥品冷鏈物流水平，首先應(yīng)大規(guī)模地改造和更新現(xiàn)有的冷鏈運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，發(fā)展適應(yīng)小批量、多品種的小編組機(jī)冷車，滿足市場(chǎng)對(duì)多品種、小批量貨源運(yùn)送的需要，同時(shí)積極發(fā)展機(jī)械冷板冷藏車和冷藏集裝箱。在冷藏藥品冷鏈物流技術(shù)方面，要加大科技開發(fā)和投入，在冷凍冷藏方式和技術(shù)上要不斷進(jìn)行革新，加快先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)的步伐，“導(dǎo)航星測(cè)時(shí)與測(cè)距全球定位系統(tǒng)＋溫度監(jiān)控冷鏈管理系統(tǒng)”，通過先進(jìn)的技術(shù)，對(duì)疫苗、血液制品等的品質(zhì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理。