消費(fèi)者藥品消費(fèi)研究

前言：本站為你精心整理了消費(fèi)者藥品消費(fèi)研究范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價(jià)值，我們的客服老師可以幫助你提供個(gè)性化的參考范文，歡迎咨詢。

編者按：本論文主要從是人們獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適廈優(yōu)越感的需要；是為了使藥物速到優(yōu)化狀態(tài)的需要；是適應(yīng)我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)韻需要；是加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要等進(jìn)行講述，包括了藥品包裝是消費(fèi)者對(duì)藥品的最初印象從心理學(xué)上講、藥品的外觀及口味是又一感性消費(fèi)內(nèi)容過(guò)去、藥品使用的方使性日益受到消費(fèi)者的重視、與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)也是感性消費(fèi)內(nèi)容等，具體資料請(qǐng)見(jiàn)：

藥品的消費(fèi)分為物質(zhì)性消費(fèi)和感性消費(fèi)兩種。藥品的物質(zhì)眭消費(fèi)以物質(zhì)性的滿足為豐要日的，注重藥品內(nèi)在質(zhì)量特征直接干用藥品的實(shí)際教用，即注重療效質(zhì)量等而在感I生消費(fèi)意識(shí)的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者購(gòu)買卦井儀僅注葦藥品的質(zhì)量和數(shù)量，而是注重一種能與其心理需要起共鳴的感一藥品在消費(fèi)中除了要獲得物質(zhì)性滿足外更渴望獲得較多的心理卜和精神的滿足并注重和利用藥品具有的象征意義和表現(xiàn)能力通過(guò)消費(fèi)藥品表現(xiàn)出藥品持有者的社會(huì)地位、牛括情趣及個(gè)人修養(yǎng)等個(gè)性特征和品質(zhì)。如注重藥品的品牌使用的科學(xué)眭和方便性、包裝、味道等。這種購(gòu)買決策往往采用的是心理上的感性標(biāo)準(zhǔn)其購(gòu)買行為通常建立在感性消費(fèi)邏輯之上，喜歡就買”作為行動(dòng)導(dǎo)向。所以說(shuō)，感性消費(fèi)是現(xiàn)代情感需要的體現(xiàn)，是現(xiàn)代消費(fèi)者個(gè)性的實(shí)現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要的突出反映

根據(jù)西方營(yíng)銷理論的研究，消費(fèi)者的需求發(fā)展大致。分為一個(gè)階段：第一是量的消費(fèi)時(shí)代；第二是質(zhì)的消費(fèi)時(shí)代；第三是感性消費(fèi)時(shí)代。感性消費(fèi)趨州在西發(fā)達(dá)圍家消費(fèi)者中體現(xiàn)得尤為明顯近年來(lái)，我國(guó)消費(fèi)者需要的感性化趨向也在逐漸萌芽藥品是一種特殊的商．藥品的感性消費(fèi)有其特殊性藥品的本質(zhì)是治病救人．祛病強(qiáng)身．直接關(guān)系到人們的生命健康因此，對(duì)其實(shí)際效用的需要即它的物質(zhì)性消費(fèi)永遠(yuǎn)是處于第一位的這就決定了藥品的感勝消費(fèi)必須依賴下其實(shí)際效用的發(fā)展而發(fā)展．不能獨(dú)立于其物質(zhì)性消費(fèi)而單獨(dú)存在。即藥品不可能如時(shí)裝、技術(shù)晶或其他商品那樣成為單純的感商品研究藥品感性消費(fèi)的意義

l、是人們獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適廈優(yōu)越感的需要

伴隨著人民生活水平顯著提高，全民文化素質(zhì)也有了普遍提高．人們使用藥品也從維持生命和挽救生命的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樯拼约?、?yōu)化生活的需求并表現(xiàn)出時(shí)代的特點(diǎn)，這就足藥-的感性消費(fèi)目前，廣大消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代藥品的包裝"至藥品的口味、色彩等面的重視程度正與日懼增。在筆者兩午蒔曾做過(guò)的800位被調(diào)查者的調(diào)查中：有72．1％的誚費(fèi)者依賴名牌藥晶，585％的消費(fèi)者非常注意藥品的劑型。少數(shù)消費(fèi)者也在注重藥品的療效、質(zhì)量、價(jià)格等素中把藥品的包裝、味道、色澤作為鞍重要參考指標(biāo)之一：而且在交淡中不少孩子家長(zhǎng)表示，希望藥品能做得又好吃又好看，不僅孩子愛(ài)吃，大人也會(huì)比較省心省力。消費(fèi)者追求“良藥不再苦口”的意愿越來(lái)越明顯。這此正預(yù)示著消費(fèi)者感性消費(fèi)意識(shí)的萌芽一

2、是為了使藥物速到優(yōu)化狀態(tài)的需要

從生物一心理一社會(huì)醫(yī)學(xué)模式的基本觀點(diǎn)出發(fā)，影響藥物療效的因素實(shí)際上可分為兩種：一種是生物因素，即藥物的效應(yīng)由藥物的理化性質(zhì)、藥理、藥化作用所決定，并受病人的年齡、性別、遺傳特眭個(gè)體差異等因索的影響：一種是心理因素，即藥物的效應(yīng)受病人在接受治療時(shí)的心理狀態(tài)、對(duì)藥品的承認(rèn)程度，藥物形象等多種心理效應(yīng)的影響。如藥品的品牌、劑型顏色、味道、包裝等能否在用藥前讓病人從心理上樂(lè)于接受，對(duì)藥物療效將產(chǎn)生一定的影響心理因素對(duì)藥物代謝動(dòng)力學(xué)的影響目前國(guó)內(nèi)外研究甚少事實(shí)上，不良的情緒反應(yīng)常能干擾胃腸遭的生理功能，改變藥物的茸腸道吸收，從而增強(qiáng)或堿弱藥物的體內(nèi)效應(yīng)。有調(diào)查結(jié)果表明，病人對(duì)劑型的心理選擇順序依次為糖農(nóng)片、沖劑、膠囊、普通劑；塒藥品顏色的心理選擇順序依次為白色、淺黃色、淺紅色淺綠色；對(duì)藥品味道的心理選擇順序依次為甜味、無(wú)味、香味；傳統(tǒng)的丸劑、合劑散劑已很少有人喜歡，而棕色、黑色、紫色的藥品基本不受歡迎

3、是適應(yīng)我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)韻需要

藥品感性消費(fèi)的出現(xiàn)為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展特別是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了新的契機(jī)在當(dāng)今社會(huì)．伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)際一體化的不斷發(fā)展．隨著我國(guó)讓會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，尤其是隨著我國(guó)加八WTO，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)越來(lái)越成為制藥企業(yè)賴生存、發(fā)展和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵：一般來(lái)講，創(chuàng)新產(chǎn)品可分為兩個(gè)部分：一是市場(chǎng)新產(chǎn)品，一是技術(shù)新產(chǎn)品。對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品而言，前者主要是改變產(chǎn)品的包裝、外觀及劑型等，屬于部分創(chuàng)新，其所需費(fèi)用較低且容易辦到。這種創(chuàng)新對(duì)于小規(guī)模制藥企業(yè)尤為適臺(tái)。后者則完全是一種發(fā)明．需要高投資和長(zhǎng)閣期，而且風(fēng)險(xiǎn)大。沒(méi)有雄厚資金基礎(chǔ)的制藥企業(yè)難以完成：而我國(guó)的制藥企業(yè)多數(shù)規(guī)模較?。Y金及科研力茸都比較薄弱，生產(chǎn)能力利用率低盡管我國(guó)目前正在加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整投資產(chǎn)重組、但是．我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的落后現(xiàn)狀決定r在今后很長(zhǎng)·段時(shí)間．新藥開(kāi)發(fā)能力的不足將一直成為制約我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸環(huán)節(jié)藥品感性消費(fèi)的出現(xiàn)和發(fā)展將為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的新藥創(chuàng)新提供新的方向。藥品生產(chǎn)企業(yè)不能再僅僅追求消費(fèi)者對(duì)藥品的療效和質(zhì)量等功能性消費(fèi)的滿足而是在此基礎(chǔ)上更好地讓消費(fèi)者對(duì)藥品獲得精神上的愉悅和心理及感觀上的滿足。因此，手置國(guó)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分重視這種消費(fèi)趨勢(shì)．并認(rèn)真、細(xì)致地研究和分析消費(fèi)者的感性消費(fèi)心理，準(zhǔn)確把握藥晶消費(fèi)趨勢(shì)，此為基礎(chǔ)，結(jié)合感性營(yíng)銷策略，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)并引導(dǎo)市場(chǎng)的新產(chǎn)品：

4、是加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要

重視藥品感性消費(fèi)有利于我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)與國(guó)外企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。眾所周知，我國(guó)有荷極為廣闊和誘人的醫(yī)藥市場(chǎng)．這對(duì)于國(guó)外的各大醫(yī)藥企業(yè)來(lái)酩無(wú)疑足莫大的誘惑一據(jù)有關(guān)資料顯示，到目前為止我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有_二成的藥品是進(jìn)扣藥品。而我國(guó)已加入WTO．國(guó)外的各種醫(yī)藥產(chǎn)品必將蜂擁而至，迅速進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)。我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)必將在失去國(guó)家政策保護(hù)的條件下．直接面臨國(guó)際醫(yī)藥企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。另外，國(guó)外進(jìn)口的新藥、好藥必然使我國(guó)人民的藥品消費(fèi)得到推動(dòng)和發(fā)腱。藥品感性消費(fèi)的趨勢(shì)也將日趨增強(qiáng)。在這樣的情況下，對(duì)于新藥l升發(fā)能力不足且缺乏優(yōu)勢(shì)品種的國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，麻及時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)策略以避重就輕、避其鋒銳為原則，把藥品感性消費(fèi)作為突破氟之一＆時(shí)而有效地研究其表現(xiàn)及特征，同時(shí)制定出與自身企業(yè)相適應(yīng)的生產(chǎn)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷策略。從而以能夠引導(dǎo)消費(fèi)者需求且極其特色的感性藥品來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)。這將成為我國(guó)妊藥企業(yè)在與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于敗之地的一個(gè)極為有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

藥品感性消費(fèi)的初步表現(xiàn)

藥品的感性消費(fèi)一般包括兩個(gè)部分。部分是產(chǎn)品本身，另一部分是指與產(chǎn)品相關(guān)的一系列服務(wù)。而且兩者之間相互依托，有著密切的聯(lián)系。

醫(yī)藥產(chǎn)品本身的感性消費(fèi)在目前市場(chǎng)中所出現(xiàn)的藥品感性消費(fèi)的主要傾向，在于通過(guò)醫(yī)藥產(chǎn)品奉身的外觀、包裝、口味以及劑型等方面的更新改進(jìn)在感觀上使消費(fèi)者得到精神巴的惱悅和滿足。當(dāng)然，消費(fèi)者跗藥品使用的方便性及安全眭的追求也成為藥品感-眭消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。

1、藥品包裝是消費(fèi)者對(duì)藥品的最初印象從心理學(xué)上講，一個(gè)人對(duì)于事物的最初印象往往是最深刻的。而藥品的包裝正是消費(fèi)者對(duì)于一種藥品的最初印象所在。妥善而科學(xué)的包裝無(wú)疑會(huì)避免或減緩藥品的變質(zhì)因此包裝對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量的保證有著重要的意義質(zhì)量是保證療效的前提，也是保證藥品的感性消費(fèi)的基本條件另一方面，隨著商品流通的高速發(fā)展和人們文化水平的提高．包裝的裝飾和美化對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的陳列和銷售顯得日益重要，起到“沉默推銷員”的作用。這時(shí)產(chǎn)品的包裝物不僅僅只限于產(chǎn)品的容器和包裝物，而且成了宣傳品，成了引起消費(fèi)者購(gòu)買興趣的促銷工具。而這種購(gòu)買興趣正是基于消費(fèi)者的感性消費(fèi)而產(chǎn)生的因此，藥品包裝的好壞將直接影響藥品在消費(fèi)者心目中的形象．從而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為=

2、藥品的外觀及口味是又一感性消費(fèi)內(nèi)容過(guò)去，由于對(duì)藥品的外觀缺乏重視．致使大多數(shù)藥品的外觀都比較呆板、單調(diào)，片劑尤其如此，無(wú)論是什幺品種、用于治療什么疾?。际菃我坏谋鈭A形白片。這樣的藥品外表不美觀．無(wú)法刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，更不用說(shuō)為患者帶來(lái)美感和精神上的安慰了。另外，由于各種藥的外觀都極為相似，表面又沒(méi)有特殊的標(biāo)記，因而在幾種藥品混在一起時(shí)，即使是有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生和護(hù)士也很難分辨出來(lái)，更不用說(shuō)普通患者了：這樣就會(huì)給服藥帶來(lái)不必要的麻煩，甚至?xí)驗(yàn)榉e(cuò)藥而紿患者造成生命危險(xiǎn)。由此可見(jiàn)．注重對(duì)藥品外觀的改進(jìn)與更新有著特殊的意義。首先要注重對(duì)藥品外觀與所治療疾病的不同進(jìn)行設(shè)計(jì)，因?yàn)樗幤返纳蕦?duì)調(diào)解和控制病人的情緒有很大的暗示作用同時(shí)，其設(shè)計(jì)還應(yīng)注意與消費(fèi)者的年齡、性別、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等吻合，不得發(fā)生抵觸。因?yàn)橥簧蕦?duì)于不同心理喜好的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，心理效果可能截然不同。因而，搭配適宜的色彩其作用不僅能使患者，特別能使兒童減少對(duì)藥品的恐懼心理，沖淡對(duì)藥品的厭惡情緒：而且能為患者提供一種心理上的安慰，使患者精神愉悅，從而促進(jìn)藥鼓的發(fā)揮，有利于患者的康復(fù)。

有些遵循消費(fèi)者心理需要及喜好所進(jìn)行的外觀設(shè)計(jì)和色彩選擇之所得到許多消費(fèi)者的認(rèn)可，也正是其適應(yīng)了這種感性消費(fèi)趨勢(shì)的結(jié)果：同樣．良好的E1味有利于消費(fèi)者對(duì)藥品的接受，常言說(shuō)“良藥苦口，但是當(dāng)今社會(huì)．廣大的消費(fèi)者所需要的卻是“不苦口的良藥”，對(duì)于兒童來(lái)說(shuō)尤其如此。對(duì)于兒童，藥品只有口味宜人，才能使其接受，是一種功能性消費(fèi)。對(duì)于成年的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，良好的u味完全是一種在物質(zhì)性消費(fèi)之上的一種更高的追求，也可以看成是一種精神上的追求。然這也是一種感性消費(fèi)的表現(xiàn)。而對(duì)于這一消費(fèi)需求，以日前的技術(shù)水平，不論是使用矯昧劑還是馥變劑型都是可以做到的，而加強(qiáng)對(duì)藥品口昧改良的重視，便以使廠家爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額．從而使企業(yè)獲取更大的利益。

3、藥品使用的方使性日益受到消費(fèi)者的重視。在現(xiàn)代社會(huì)，時(shí)間對(duì)于人們來(lái)說(shuō)有著空前的重要性。于是藥品使用的方便性也就成為人們對(duì)于藥品療教的需求之外的又一種需要。這種方便性不僅可以使消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間和精力．同時(shí)可以從側(cè)面緩解^們的壓力和生活的緊張感，從而滿足人們得到精神上的愉悅及個(gè)性的實(shí)現(xiàn)=由此可見(jiàn)．這種方便性”也是藥品的感性消費(fèi)的需求之一。而這種方便性主要體現(xiàn)在給藥系統(tǒng)的變化上。

4、與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)也是感性消費(fèi)內(nèi)容。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，服務(wù)也是商品。因此．企、出售的不應(yīng)只是產(chǎn)品本身，而且還應(yīng)該包括與產(chǎn)品相關(guān)的一系列服務(wù)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)和利用節(jié)_場(chǎng)的關(guān)鍵之一在于搞好服務(wù)．提高信譽(yù)。對(duì)于名牌產(chǎn)品，更要有名牌服務(wù)。這種“名牌產(chǎn)品+名牌服務(wù)”大大提高r企業(yè)信譽(yù)和用戶的忠誠(chéng)度，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。人們對(duì)這種名牌服務(wù)的追求正是一種感性消費(fèi)心理的體現(xiàn)，這種服務(wù)對(duì)于醫(yī)生和患者而言同樣重要。一本印刷精美、內(nèi)容詳盡、規(guī)范的藥品說(shuō)明書，能使醫(yī)生對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的了解更深人細(xì)致，從而保證r臨床用藥的準(zhǔn)確、安全和有效，使企業(yè)在醫(yī)生心日中樹(shù)立了良好的形象，而且間接促使醫(yī)生對(duì)病人用藥，擴(kuò)大了消費(fèi)：另一方面，隨著人民文化素質(zhì)的提高、制度的逐步推行，人們的自我保健，自我醫(yī)療意識(shí)正在逐步加強(qiáng)，消費(fèi)者急切要求擺脫被動(dòng)用藥的地位，因而對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)的需求也日益增多，這就需要一些與該藥品有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的介紹：由于一般f肖費(fèi)者不是專業(yè)人員，面對(duì)他們的藥品說(shuō)明書和宣傳小冊(cè)子應(yīng)該通俗易懂。企業(yè)在提供這種一般性服務(wù)的同時(shí)．還可以用一定篇幅展示自己的科技及經(jīng)濟(jì)實(shí)力．讓消費(fèi)者在接受知識(shí)的同時(shí)接受企業(yè)。

藥品的感性營(yíng)銷策略

在目前的藥品消費(fèi)領(lǐng)域中，消費(fèi)者主要還處在藥品的物質(zhì)性消費(fèi)階段，但向著感性消費(fèi)階段邁進(jìn)已有所萌芽，尤其在保健品上表現(xiàn)的較強(qiáng)。隨著人民生活水平和文化素質(zhì)的提高，隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)使人的緊張感和憂郁感的上升，人們?cè)絹?lái)越傾向于選擇既能治病強(qiáng)身又能使心理得到滿足的藥品，尤其是保健品和OTC藥。在這種趨勢(shì)下，企業(yè)家如何給自己的產(chǎn)品加上情感的外套．如何給自己的產(chǎn)品注人豐厚的文化內(nèi)涵，在很大程度上決定著制藥企業(yè)的發(fā)展。我們正處于一個(gè)時(shí)代的人口，誰(shuí)能搶先一步，準(zhǔn)就獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

首先，要研究感性消費(fèi)者心理，創(chuàng)造感性設(shè)計(jì)。如果說(shuō)在“量的滿足”時(shí)代里，消費(fèi)者所需要的是“消費(fèi)極大化”即“越多越好”的話，那么現(xiàn)在他們所需要的是心理上的滿足這就要求制藥企業(yè)首先要認(rèn)真研究不同層次消費(fèi)者的特有心理因?yàn)橄M(fèi)者的心理和行為特征，直接影響其對(duì)藥品的評(píng)價(jià)和購(gòu)買行為：通過(guò)研究．區(qū)分需求不同的消費(fèi)者．區(qū)分在尋找和評(píng)價(jià)不同的消費(fèi)者，區(qū)分使用量大小不同的消費(fèi)者及購(gòu)后行為不同的消費(fèi)者．有目的地開(kāi)展刨造活動(dòng)，開(kāi)發(fā)出某方面有獨(dú)特的、非尋常的、有創(chuàng)造性特的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者的選擇需要

其次，要深人進(jìn)行未來(lái)市場(chǎng)與消費(fèi)的設(shè)計(jì)研究。它要求企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)既要符臺(tái)人們對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)功能的要求．又要滿足人們心理方面包括審美情趣的要求。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)中尋找替代性的象征事物，然后通過(guò)別具特色的感性設(shè)計(jì)給產(chǎn)品賦予某種氣氛、情感、趣睬、思想等，憑借感性的力量去打動(dòng)、誘發(fā)消費(fèi)者。在感性消費(fèi)時(shí)代里，制藥企業(yè)所營(yíng)銷的產(chǎn)品可能完全相同，但創(chuàng)新獨(dú)特的市場(chǎng)定位就會(huì)給顧客截然不同的新鮮感受：如泰諾林是上海強(qiáng)生制藥公司的一十消炎鎮(zhèn)痛藥。它有成人用藥及專門針對(duì)兒童的滴劑和溶液劑。它的片荊廣告點(diǎn)睛之筆為：“繁瑣的家事，有時(shí)會(huì)引起頭痛等身體不適…頭痛問(wèn)題，至少泰諾林可緩解”?！疤┲Z林”把感情注八產(chǎn)品，使消費(fèi)者在感情上產(chǎn)生共鳴，從而拉近了與消費(fèi)者之間的距離。“泰諾林”上市不久，即在上海、北京等大城市占有了可觀的市場(chǎng)份額。

2、對(duì)立請(qǐng)導(dǎo)消費(fèi)的觀念，引導(dǎo)需求創(chuàng)追市場(chǎng)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有三十明顯的特征：顧客導(dǎo)向、整體營(yíng)銷、通過(guò)滿足需求來(lái)獲利。但它過(guò)分強(qiáng)調(diào)適應(yīng)顧客需求，沒(méi)有把“引導(dǎo)消費(fèi)，剖造需求”作為重點(diǎn)明確提出，因而在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的藥品市場(chǎng)上，尤其是感性商品市場(chǎng)上稍有不足?！耙龑?dǎo)消費(fèi)．創(chuàng)造需求”就是生產(chǎn)廠家在消費(fèi)者還沒(méi)有提出新的消費(fèi)需求前，主動(dòng)的引導(dǎo)其需求向更高層次和更廣泛領(lǐng)域發(fā)展，在市場(chǎng)上為消費(fèi)者提供更多的選擇消費(fèi)機(jī)會(huì)。企業(yè)要更新?tīng)I(yíng)銷觀念，摒棄那種以生產(chǎn)為中心的生產(chǎn)導(dǎo)向和用戶為中心的市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立誘導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷觀念：通過(guò)姜感意識(shí)誘導(dǎo)、產(chǎn)品誘導(dǎo)、知識(shí)誘導(dǎo)等有效形式，更新人們的消費(fèi)觀念，能動(dòng)的引導(dǎo)需求，并通過(guò)弓I導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求進(jìn)而創(chuàng)造市場(chǎng)。

2l世紀(jì)，概念的營(yíng)銷是最大的營(yíng)銷。一個(gè)概念就代表著一種生活方式和消費(fèi)方式。一個(gè)概念成功地被消費(fèi)者所接受就意味著一大批相關(guān)產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者所接受?！疤J薈就是一個(gè)被成功炒作的概念=蘆薈是一種集醫(yī)療、美容、保健、食品及觀賞為一體的天然藥用植物。現(xiàn)代社會(huì)，快速的生活節(jié)奏和時(shí)尚文明，改變著人們的消費(fèi)觀念和生活方式．人們?cè)絹?lái)越追求生活質(zhì)量，渴望健康長(zhǎng)壽，保健美容意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)；從消費(fèi)心理看，人們?cè)絹?lái)越偏愛(ài)天然綠色產(chǎn)品．希望回歸大自然。蘆薈倡導(dǎo)的是：天然、綠色、保健、美容。這正暗合了現(xiàn)代人的心理需求，很容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望．行成一個(gè)全新的消費(fèi)點(diǎn)。如今，蘆薈已超出了一般藥用植物的范疇，形成了藥品、化妝品、食品等系列產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全世界蘆薈產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到了650億美元。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須用“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求的策略，主動(dòng)出擊．統(tǒng)一各類具有不同心理偏好的消費(fèi)者需求．引導(dǎo)消費(fèi)者跟著自己走，使自己取得主動(dòng)權(quán)。

3、樹(shù)立做活生意，而不是做足生意的營(yíng)銷思想。在感性藥品市場(chǎng)上．隨著對(duì)一種藥品的需求的形成和發(fā)展，越到后面，市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)向的可能性越大．對(duì)正在營(yíng)銷此種藥品的企業(yè)來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)就越大感性藥品在市場(chǎng)上流行得很快，衰退得也很快，就像一陣風(fēng)。因此．企業(yè)為了避免市場(chǎng)后期的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)及早轉(zhuǎn)移，生意做到五分就要考慮轉(zhuǎn)向，做到七分就要轉(zhuǎn)移。

4、對(duì)立創(chuàng)新意識(shí)．雌新制勝無(wú)情的市場(chǎng)，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者手中，任何人企圖以老面子L的產(chǎn)品主宰市場(chǎng)是不可能的，事實(shí)上也絕無(wú)長(zhǎng)命的藥品。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)都想以新產(chǎn)品去搶占制高點(diǎn)，取得優(yōu)勢(shì)。由于感性藥品消費(fèi)的主要特點(diǎn)是市場(chǎng)變化快，藥品壽命周期很短，同時(shí)消費(fèi)可誘導(dǎo)性強(qiáng)。因此，制藥企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)側(cè)重采用市場(chǎng)新產(chǎn)品策略，而不應(yīng)采用技術(shù)新產(chǎn)品策略。前者是差別策略，后者是創(chuàng)新策略。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)主要采取差別策略，其原因是：由于藥品壽命周期很短，市場(chǎng)需求變化很快，創(chuàng)新所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也就很大而差別卻能解決這個(gè)問(wèn)題。如果面臨的是強(qiáng)手，差別行為是一種建立在仿效基礎(chǔ)上的改革；如果面臨的弱者，差別行為是一種有限度的創(chuàng)新。差別綜臺(tái)了創(chuàng)新和仿效二者的長(zhǎng)處，是感性藥品營(yíng)銷所應(yīng)該掌握的有利的競(jìng)爭(zhēng)武器。