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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的跨文化交際對(duì)策探析

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的跨文化交際對(duì)策探析

一、突破語(yǔ)言關(guān),克服語(yǔ)言障礙

語(yǔ)言是人類(lèi)進(jìn)行交際的主要工具,是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進(jìn)行交流、從事貿(mào)易活動(dòng),就必須使用同一種語(yǔ)言,語(yǔ)言是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的首要一環(huán),也是企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的一大障礙。熟練掌握并應(yīng)用這種語(yǔ)言對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的交流合作至關(guān)重要,可以避免由于語(yǔ)言障礙引起誤解或沖突??朔Z(yǔ)言障礙是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

(一)普及世界通用語(yǔ)

英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已被廣泛使用。到了九十年代末,全球近四分之一的人在使用英語(yǔ),且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,人們從中獲取大量信息,這其中百分之八十是英語(yǔ)信息,可見(jiàn)英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已經(jīng)得到世界的認(rèn)可和重視。對(duì)于一個(gè)即將或已走向國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),普及英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)和強(qiáng)化語(yǔ)言訓(xùn)練刻不容緩。掌握交際對(duì)方的語(yǔ)言,就可以更好地了解對(duì)方的文化背景、思維方式以及價(jià)值觀等等,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能順利進(jìn)行。

(二)了解語(yǔ)言特點(diǎn)與表達(dá)方式

語(yǔ)言的使用和習(xí)慣也隨地域的不同而各異。由于語(yǔ)言文化的背景和習(xí)慣不同,即使語(yǔ)言的使用準(zhǔn)確無(wú)誤,有時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生誤解。如不注意表達(dá)上的差別有時(shí)候就能鬧出笑話或失去良機(jī)。如聽(tīng)到夸獎(jiǎng)贊美之后,美國(guó)人愛(ài)說(shuō)“謝謝”來(lái)回應(yīng),而中國(guó)人卻愛(ài)客套。有這樣一則笑話,一位軍官攜夫人去機(jī)場(chǎng)接一位美國(guó)顧問(wèn),美國(guó)人見(jiàn)到這位夫人便處于禮貌稱贊道:“你的夫人真漂亮”。這位軍官對(duì)此夸贊沒(méi)有按英語(yǔ)習(xí)慣的回答“謝謝!”,而是客氣地順口說(shuō):“哪里,哪里”。哪知這位美國(guó)人先是愣了一下,隨后只好馬上回答說(shuō):“從頭到腳都漂亮”。換言之,如果是在貿(mào)易活動(dòng)交易時(shí)外國(guó)商人稱贊你的商品好,你若不了解其語(yǔ)言特點(diǎn),順口說(shuō)了“哪里,哪里”,就會(huì)被誤解為你對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。再比如,一位中國(guó)學(xué)生要去美國(guó)人家里當(dāng)家教,主人問(wèn)他:“你中文水平怎么樣?”,那人回答說(shuō):“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機(jī)會(huì)。所以,企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語(yǔ)言特點(diǎn)和表達(dá)方式,克服母語(yǔ)習(xí)慣帶來(lái)的干擾,避免由于語(yǔ)言習(xí)慣引起的誤解和沖突,進(jìn)而影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功,造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

(三)因地制宜,恰當(dāng)選用語(yǔ)言

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,我們會(huì)和不同國(guó)家和民族的人打交道;即使是同一個(gè)國(guó)家,語(yǔ)言的使用亦不盡相同。而且,談判地不一樣,效果也不一樣。比如在加拿大,英語(yǔ)為其主要官方語(yǔ)言。但在加拿大的魁北克省與其法國(guó)后裔談生意,使用英語(yǔ)就不很適宜,而如果你能說(shuō)上幾句法語(yǔ),那么你的生意就會(huì)收到意想不到的好處。再比如,比利時(shí)雖然屬于法語(yǔ)語(yǔ)系,但當(dāng)需要你給比利時(shí)寄商品目錄時(shí),如果你寫(xiě)的是法語(yǔ),那么就會(huì)遭到弗拉芒人的非議,因?yàn)槟抢镏v弗拉芒語(yǔ)的人要比講法語(yǔ)的人多,雖然二者都是比利時(shí)官方語(yǔ)言。所以要注意了解其語(yǔ)言特點(diǎn),投其所好。

二、熟悉文化差異,避免文化沖突

學(xué)者竇衛(wèi)霖教授認(rèn)為,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個(gè)國(guó)家和民族都有自己獨(dú)特的文化,尊重彼此文化是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的,交際對(duì)方的文化是任何個(gè)人和企業(yè)都改變不了的,但文化差異卻是引起各國(guó)間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異,不能更好地與對(duì)方合作國(guó)之間進(jìn)行有效地交流和合作而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗以及造成直接經(jīng)濟(jì)損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化,熟知這種文化,進(jìn)而融入這種文化,使這種文化成為我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)因素。

(一)了解社會(huì)習(xí)俗和文化禁忌

不同國(guó)家都有自己獨(dú)特社會(huì)習(xí)俗和宗教信仰,也有各異的文化禁忌。要和某一國(guó)家有商業(yè)聯(lián)系,就必須悉通這一國(guó)家人們的習(xí)俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來(lái)。比如,在數(shù)字方面,中國(guó)人忌諱數(shù)字“4”和“7”,而加拿大人忌諱“13”和“星期五”,這也是墨西哥人所忌諱的,認(rèn)為它們是不祥或?yàn)?zāi)難。在摩洛哥,“13”被認(rèn)為是一個(gè)消極的數(shù)字,而“7”則包含有積極地含義。再比如,各個(gè)國(guó)家對(duì)于花的顏色喜好也不盡相同,在中國(guó)人看來(lái),紅色代表喜慶,黃色代表富貴,紫色代表尊貴;而紫色在西方國(guó)家則代表死亡,在日本代表悲傷;在墨西哥送花就應(yīng)該注意了,在他們那里,紅色代表詛咒,黃花代表死亡,紫色花為不祥之物,白色為驅(qū)邪之色。比利時(shí)忌用墨綠色,阿聯(lián)酋人喜愛(ài)棕色、深藍(lán)色,禁忌粉紅、黃和紫色;再比如,波士頓人喜歡綠色的龍須茶,而芝加哥人卻青睞同類(lèi)中白色茶。在美國(guó)南部藍(lán)色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導(dǎo)致的生意失敗就有兩個(gè)活鮮的例子。比如有一次日本向美國(guó)進(jìn)口鋼筆,在包裝上犯了禁忌,遭到美國(guó)的反感,進(jìn)而營(yíng)銷(xiāo)失敗,因?yàn)槿毡緩S商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨,紫色可是美國(guó)的禁忌色。另一個(gè)例子就是在加拿大,有一個(gè)廠商接收了一份訂貨單,內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮,所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感,生意宣告失敗,究其原因才發(fā)現(xiàn),加拿大人最喜歡的是深紅色。

(二)掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌

商務(wù)禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,了解各個(gè)國(guó)家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當(dāng)重要。比如,中國(guó)人在一些正規(guī)場(chǎng)合,認(rèn)為早到是一種守時(shí)和禮貌或者是誠(chéng)意;而加拿大人則認(rèn)為在談判場(chǎng)合不宜過(guò)早到達(dá),稍晚幾分鐘他們也不會(huì)介意;再比如,南非的商人做生意喜歡直來(lái)直去,說(shuō)話大膽坦率,如果在南非做生意時(shí)手段過(guò)于細(xì)膩或者兜著圈子說(shuō)話,他們會(huì)很不理解,而且這樣的生意多半會(huì)以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時(shí)要因人而異,否則就會(huì)吃虧,因?yàn)樵诩幽么蟮纳倘酥?,?0%的人是法國(guó)和英國(guó)的后裔,做生意相對(duì)來(lái)說(shuō)比較保守,在價(jià)格方面不喜歡頻繁波動(dòng)。但是和英國(guó)后裔做生意與和法國(guó)后裔做生意手法也不同。比如和英國(guó)后裔做生意,其過(guò)程相當(dāng)麻煩,從進(jìn)入談判一直到價(jià)格決定,既耗時(shí)又艱辛,但一旦簽約,就代表百分之百成功了,一切盡可放心??墒呛头▏?guó)后裔做生意又是另一情景。法國(guó)后裔對(duì)客人和藹可親、關(guān)懷備至,但一旦進(jìn)入談判則判若倆人,讓人難以琢磨,而且即使簽了約也會(huì)讓人感覺(jué)不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國(guó)相比,而喜歡客人談他們長(zhǎng)處。如果你不了解各國(guó)家民族的特殊性,你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等商務(wù)活動(dòng)就會(huì)失敗。

(三)增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念

法律是保障人們合法權(quán)益的法寶。進(jìn)入跨文化國(guó)際市場(chǎng),必須增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念。產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前,確保自己產(chǎn)品的專(zhuān)利權(quán)。事先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)利檢索或注冊(cè),或到法律部門(mén)進(jìn)行相關(guān)咨詢,或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢,做到有備無(wú)患。以避免由于不懂對(duì)方國(guó)情或法律而影響正常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);也為了在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護(hù)自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來(lái)的各種不必要文化風(fēng)險(xiǎn)。

三、注重企業(yè)文化,提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平

企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論,是一個(gè)企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特•布萊克與簡(jiǎn)•穆頓提出,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。可見(jiàn)企業(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化,以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)之前,企業(yè)管理者要選派外語(yǔ)語(yǔ)言能力強(qiáng)的人到海外市場(chǎng)實(shí)地生活一段時(shí)間,一方面可以彌補(bǔ)語(yǔ)言不通造成的思維隔閡,另一方面還可以更好地了解其文化;充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝A人的作用,聘用其子弟到國(guó)內(nèi)工作,以便更好的打入國(guó)際市場(chǎng),促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),推動(dòng)企業(yè)發(fā)展??缥幕浑H作為企業(yè)走向世界的橋梁,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起著積極地推動(dòng)作用,其策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù),使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行,最終實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。

作者:俞麗芳單位河北北方學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

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