市場開發(fā)引導(dǎo)消費分析

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編者按：本論文主要從創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費，現(xiàn)代市場營銷中的新觀念；創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費，企業(yè)市場競爭的制勝之道；創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費．要注重科技投入和營銷創(chuàng)新等進行講述，包括了創(chuàng)造需求實質(zhì)上就是挖掘和滿足潛在需求、消費需求的多元化、多變性及無主流化、科技水平的發(fā)展，使產(chǎn)品的市場壽命周期縮短、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費，企業(yè)可以開拓新市場，培養(yǎng)新的增長點、創(chuàng)造需求引導(dǎo)消費，使企業(yè)產(chǎn)品差別化，增強市場競爭能力、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費，企業(yè)要加大科技的投入，要抓住科技的最新發(fā)展、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費，要重視營銷策略的創(chuàng)新與配套等。具體資料請見：

論文關(guān)鍵詞：市場開發(fā)市場營銷創(chuàng)造需求引導(dǎo)消費

論文摘要：現(xiàn)代企業(yè)為了謀求自身的不斷發(fā)展，不僅應(yīng)誼滿足市場的現(xiàn)實需求，還應(yīng)樹立創(chuàng)新意識，不斷挖掘消費者的潛在需求，以新產(chǎn)品、新觀念來創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費．不斷擴大內(nèi)需，開發(fā)新市場，提高企業(yè)的競爭能力，使企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展。

目前，我國大多數(shù)企業(yè)的市場營銷觀念已發(fā)生了根本性的變化，基本上實現(xiàn)了由生產(chǎn)導(dǎo)向型經(jīng)濟向需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，這無疑是很大的進步，也使一些企業(yè)在滿足和適應(yīng)消費者需求的營銷觀念指導(dǎo)下，取得經(jīng)營的成功，獲得了經(jīng)濟效益和社會效益。然而，世紀(jì)之交，全球經(jīng)濟一體化趨勢日益加強，企業(yè)所面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變企業(yè)若仍然是被動地適應(yīng)市場的消費需求而不是主動的創(chuàng)造需求，將難以求得長期穩(wěn)定的發(fā)展，會喪失占領(lǐng)市場的先機，最終可能被市場所淘汰．因此，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該悉心研究消費者的潛在需求，挖掘潛在市場，以創(chuàng)新產(chǎn)品來創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費，不斷開發(fā)新市場，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

一、創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費，現(xiàn)代市場營銷中的新觀念

傳統(tǒng)的市場營銷觀念有三個明顯的特征：顧客導(dǎo)向，整體營銷，通過滿足需求來獲利。但它過分強調(diào)適應(yīng)顧客需求，沒有把創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費明確提出，忽視了企業(yè)的自主創(chuàng)新，忽視了生產(chǎn)引導(dǎo)消費，這在當(dāng)今的市場狀態(tài)下就稍顯不足不能更好的適應(yīng)今天的經(jīng)濟發(fā)展與市場變化。

創(chuàng)造新的市場需求，就是以科學(xué)技術(shù)為契機去挖掘消費者的潛意識或消費者根本無法意識到的消費需求，開發(fā)出符合這種消費需求的產(chǎn)品來豐富消費、提高消費，形成新的產(chǎn)品市場。引導(dǎo)消費主要表現(xiàn)在兩個方面：一是向消費者提供有關(guān)商品、服務(wù)和企業(yè)經(jīng)營的信息，引導(dǎo)消費者的購買方向．二是向消費者灌輸、宣傳，滲透有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)本身的觀念，促進消費者對于產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和企業(yè)的正確認(rèn)識及對自己需求的認(rèn)識，刺激和創(chuàng)造消費者的需求。創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費，雖然也是由企業(yè)推出產(chǎn)品，但與傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念有根本的區(qū)別，其實質(zhì)完全不同，它是以消費者為中心營銷觀念的進一步深化．從本質(zhì)上講，它是積極主動適應(yīng)和滿足需求，主動地引導(dǎo)消費需求向更高層次和更廣泛的領(lǐng)域發(fā)展，在市場上為消費者提供更多的選擇機會，它是一種深層次的滿足消費需求。因此，在目前我國的市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)樹立創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費的市場營銷觀念很有必要，是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定程度的必然趨勢。這是因為：

(一)創(chuàng)造需求實質(zhì)上就是挖掘和滿足潛在需求

消費需求有兩類，即現(xiàn)實的需求和潛在的需求。而潛在的需求中包括兩種情況：一種是消費者已意識到自己有這種需要，但是由于種種原因，如產(chǎn)品尚未生產(chǎn)出來、產(chǎn)品素質(zhì)不對路，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品不配套或是缺乏購買力等使需求還不能實現(xiàn)；另一種是消費者客觀上還未認(rèn)識到的需求。以傳統(tǒng)的營銷觀念來滿足消費者現(xiàn)實需求對企業(yè)來講比較容易獲得經(jīng)濟利益，但也充滿激烈的競爭．如果企業(yè)通過洞察和挖掘消費者的潛在需求，采取不同的產(chǎn)品和市場開發(fā)策略把那些潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求就會發(fā)現(xiàn)一個廣闊的市場．

(二)消費需求的多元化、多變性及無主流化

當(dāng)前，由亍我國經(jīng)濟的發(fā)展，居民消費水平的提高，消費觀念及消費心理的變化．使市場上的商品需求經(jīng)常變化，消費者的選擇性愈來愈強，且消費者群越來越小，消費者的消費需求及賭買行為表現(xiàn)出多元性，多變性及無主流性的發(fā)展趨勢。市場上很難被某種產(chǎn)品所壟斷，也不可能有什么產(chǎn)品能成為長期消費的主旋律。在這種態(tài)勢下，如果企業(yè)仍被動地，機械地采取適應(yīng)需求為自己的營銷思想，那么企業(yè)就會陷人疲于奔命的狀態(tài)，這是由于企業(yè)的生產(chǎn)行為可以說永遠趕不上消費者的心理變化。企業(yè)必須主動出擊，統(tǒng)一各類不同心理偏好消費者的需求，引導(dǎo)消費者跟著自己走，帶動和引導(dǎo)消費流行。

(三)科技水平的發(fā)展，使產(chǎn)品的市場壽命周期縮短

隨著科學(xué)技術(shù)水平的發(fā)展及消費需求的不斷變化，現(xiàn)代市場上產(chǎn)品的壽命周期越來越短，4O年前產(chǎn)品的平均壽命周期是8年，2O年前為5年，1O年前為3年，與日常生活密切相關(guān)的消費品則更短?，F(xiàn)在有的產(chǎn)品市場壽命周期只有幾個月的時間，幾乎是瞬間即逝．無情的市場，主動權(quán)掌握在消費者手中，任何企業(yè)企圖以老面孔的產(chǎn)品主宰市場是不可能的．因此，企業(yè)應(yīng)運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，擴大消費需求。我們說適應(yīng)和滿足市場需求是一種境界，而創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費則是一種更高的境界．在當(dāng)前的市場經(jīng)濟條件下，為了在競爭中取得主動，創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費的觀念對于一些企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展來講是必要可行的。

二、創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費，企業(yè)市場競爭的制勝之道

創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費從具體操作的角度說，就是企業(yè)要主動地考察、研究消費者潛在需求并加以開發(fā)，力爭在消費者提出具體要求和競爭者拿出合適的產(chǎn)品之前，率先把適銷對路的產(chǎn)品研制出來，并投入蘭產(chǎn)推向市場，讓消費者逐漸了解它、接受它以至喜歡它，從而把過去不存在的市場需求創(chuàng)造出來。這必然要投人大量的入、財，物，而且消費者還不一定接受，因此有一定的風(fēng)險，但是一旦成功其領(lǐng)先優(yōu)勢和豐厚的市場回報又是巨大的．

(一)創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費，企業(yè)可以開拓新市場，培養(yǎng)新的增長點

企業(yè)開拓市場，貴在創(chuàng)新．目前，我國市場需求的細(xì)分正向縱深發(fā)展，縫隙市場變得越來越有利可圖，企業(yè)應(yīng)利用自身的競爭優(yōu)勢．把握機會，為企業(yè)開拓新的市場．

日本的索尼公司在創(chuàng)造需求，開拓市場方面也堪稱世界一流．按照索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫的說法．索尼公司的經(jīng)營政策就是：以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費，而不是先調(diào)查消費者喜歡什么商品，然后在投其所好．所謂創(chuàng)造需求，從根本上說還是要體現(xiàn)消費者的需要，因為任何企業(yè)都不可能超越法律讓消費者去接受他們根本不需要的產(chǎn)品，但這不是消費者提出具體需求在前，企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)在后的生產(chǎn)廈不是適應(yīng)早已盡人皆知的現(xiàn)實需求。相反，而是積極主動地研究、設(shè)想和發(fā)現(xiàn)消費者實際存在的然而卻沒有自我意識到或處于模糊意識狀態(tài)的需求從而創(chuàng)造出合適的產(chǎn)品．

(二)創(chuàng)造需求引導(dǎo)消費，使企業(yè)產(chǎn)品差別化，增強市場競爭能力

產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新可以使企業(yè)產(chǎn)品與其競爭對手的產(chǎn)品形成鮮明對比而獨領(lǐng)風(fēng)騷．由于從創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費觀念出發(fā)而開發(fā)的產(chǎn)品，一般均是競爭對手一開始都無法仿效的，有的甚至是專利，技術(shù)含量較高．因而使得企業(yè)有效地避開同行業(yè)競爭對手激烈的競爭，即使是替代品也無法插足．而且還可以消除價格的可比性，減少了買方的議價能力，提高了企業(yè)的知名度．這些均為企業(yè)的競爭對手進入該領(lǐng)域形成障礙，增強了企業(yè)的產(chǎn)品競爭能力．

創(chuàng)造需求可以利用改變營銷刺激的角度，內(nèi)容，方式去能動地開發(fā)潛在的需求，需求的可塑性和可誘導(dǎo)性的存在，構(gòu)成巨大而富有挖掘性的市場潛量，我們可以使之變成對企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)實需求，為消費者提供更多選擇消費的機會．在當(dāng)今的市場中，企業(yè)所營銷的產(chǎn)品類別可能完全相同．但由于一些產(chǎn)品獨特的市場定位給顧客以截然不同的新鮮感受，在消費者看來它就是一種全新產(chǎn)品．這樣，企業(yè)就容易走出狹隘的傳統(tǒng)觀念，開拓視野，以較少的投入避開同行在商品質(zhì)量上的競爭．尤其是如果依附在商品上的某種特征與某一群體的追求不謀而合時，往往能創(chuàng)造出一種全新的消費觀念，取得轟動性的銷售效果。

三、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費．要注重科技投入和營銷創(chuàng)新

(一)創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費，企業(yè)要加大科技的投入，要抓住科技的最新發(fā)展

現(xiàn)代企業(yè)如果忽視了科學(xué)技術(shù)進步和市場新動向，貽誤了產(chǎn)品開發(fā)的良機．很快就會成為時代的落伍者，走向衰退的道路．只有創(chuàng)造出新產(chǎn)品并不斷強化研究開發(fā)能力，滿足消費者的現(xiàn)實需求．刺激消費者的潛在需求，才是企業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展的源泉。

創(chuàng)造需求還要抓住科技的最新發(fā)展．今天，世界科技發(fā)展迅速，不斷有很多新的產(chǎn)業(yè)，部門產(chǎn)生，這些產(chǎn)業(yè)帶動了整個社會的經(jīng)濟發(fā)展．從歷史上看．世界發(fā)達國家都是利用了當(dāng)時的科技發(fā)展提供的機遇．美國實際上是利用l9世紀(jì)電磁學(xué)理論，建立了一個新興產(chǎn)業(yè)，電報、電話、電燈、留聲機等的產(chǎn)生都充分利用了當(dāng)時電磁學(xué)發(fā)展所提供的機遇，創(chuàng)造出一個全新的消費．在我國1994研制開發(fā)出第一臺vcD播放機以來，從一般人不知何物到目前的市場需求量達1500萬臺，是生產(chǎn)企業(yè)的不斷創(chuàng)造需求，開拓市場才有今天超常速度的發(fā)展，從而帶動了一個行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在．世界正快步進人信息時代，科技的迅速發(fā)展又一次提供了由落后趕上先進的機遇．在新的機遇面前，只有加大的投入，依靠科技進步，不斷創(chuàng)新，就一定會快速發(fā)展．

(二)創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費，要重視營銷策略的創(chuàng)新與配套

創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費不僅要在產(chǎn)品上創(chuàng)新，還要在營銷策略上創(chuàng)新．這是因為創(chuàng)造需求觀念形成的結(jié)果是消費者面臨眾多的新產(chǎn)品，而且還有可能要求他們的生活方式、消費模式均做相應(yīng)的調(diào)整，人們的消費習(xí)慣也會發(fā)生—定程度的改變。因此，在新產(chǎn)品推向市場時，其營銷策略也應(yīng)與之配套，及時為消費者提供各種商品信息，消除各種顧慮，使消費者能很快適應(yīng)產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到創(chuàng)造需求是企業(yè)去挖掘消費者的潛在需求，這種挖掘和引導(dǎo)的成功與否關(guān)鍵在于消費者是否接受企業(yè)所倡導(dǎo)的消費觀念及消費方式，并不全在于企業(yè)所推出的新產(chǎn)品本身。只要消費者從觀念上接受了企業(yè)的創(chuàng)新，往往就會產(chǎn)生消費需求。

當(dāng)今的市場上具有競爭力的產(chǎn)品，不僅應(yīng)該滿足消費者的即時消費需求，而且還應(yīng)是新型消費觀的先導(dǎo)。僅僅滿足消費者現(xiàn)實需求的企業(yè)不是有發(fā)展前途的企業(yè)，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該著眼于未來，樹立剖造需求、引導(dǎo)消費的觀念，針對可能需求，開剖新的市場機會，從而人為地構(gòu)建市場營銷空間，以創(chuàng)新產(chǎn)品來創(chuàng)造新的市場。