智慧酒店?duì)I銷轉(zhuǎn)型對(duì)策

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摘要：基于對(duì)智慧酒店的了解，數(shù)字化背景下智慧酒店的數(shù)量不斷增多，智慧酒店的營(yíng)銷難度較大，如何在同類產(chǎn)品中提高營(yíng)銷效果，如何解決智慧酒店的營(yíng)銷問(wèn)題，對(duì)智慧酒店的生存與發(fā)展具有重要意義。本文結(jié)合數(shù)字化背景下智慧酒店的營(yíng)銷實(shí)際，探討智慧酒店?duì)I銷轉(zhuǎn)型的措施，為智慧酒店?duì)I銷提供有力支持。

關(guān)鍵詞：數(shù)字化背景；智慧酒店；營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

一、智慧酒店

智慧酒店是指酒店擁有一套完善的智能化體系，通過(guò)數(shù)字化與網(wǎng)絡(luò)化手段，提供數(shù)字信息化服務(wù)技術(shù)，如酒店燈光控制系統(tǒng)的應(yīng)用和酒店空調(diào)控制系統(tǒng)的應(yīng)用等應(yīng)用。隨著酒店日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和不斷攀升的客戶期望，酒店裝潢、客房數(shù)量、房間設(shè)施等質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將退居二線，迫使業(yè)內(nèi)人士不斷尋求擴(kuò)大酒店銷售、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、降低管理成本和提升客戶滿意度的新法寶，以增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其中，最有效的手段就是大規(guī)模應(yīng)用先進(jìn)的信息化技術(shù)。變革傳統(tǒng)意義上的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式和經(jīng)營(yíng)管理模式，進(jìn)而贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，酒店的競(jìng)爭(zhēng)將主要在智能化、個(gè)性化、信息化方面展開(kāi)，智慧酒店悄然興起。

二、數(shù)字化背景下智慧酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題

（一）線上推廣成本高

數(shù)字化背景下智慧酒店，在營(yíng)銷推廣過(guò)程中普遍采取了線上推廣的方式，這種方式獲客難度低，獲客效果好，對(duì)宣傳品牌和獲取穩(wěn)定的客源具有重要影響。但是目前智慧酒店在線上推廣過(guò)程中存在的問(wèn)題，在于線上推廣成本高，線上推廣周期長(zhǎng)，對(duì)智慧酒店的資金實(shí)力以及廣告投入的額度要求較高。如果智慧酒店在線上推廣過(guò)程中采取的推廣方式不正確，或者推廣過(guò)程存在資金跟不上或者資金中斷的情況，不但不利于智慧酒店的線上推廣，同時(shí)也會(huì)增加智慧酒店的線上推廣難度，使智慧酒店在推廣過(guò)程中難以達(dá)到線上獲客的要求。

（二）客戶黏性度低

目前智慧酒店在營(yíng)銷過(guò)程中雖然采取了線上推廣的方式，降低了獲客難度，但是由于智慧酒店的類型較多，智慧酒店的數(shù)量多，智慧酒店在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中采取的差異化營(yíng)銷措施不明顯，導(dǎo)致客戶的黏性度較低，使得智慧酒店不得不采取多種獲客措施提高客源的穩(wěn)定性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前獲客的難度越來(lái)越大，獲客成本隨之上升，客戶的黏性度卻在持續(xù)降低。對(duì)于這種情況智慧酒店只有采取有效的營(yíng)銷措施，并積極做好營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，才能提高獲客的有效性，保證智慧酒店在獲客過(guò)程中能夠提高客戶的黏性度，滿足客戶的消費(fèi)需求，使智慧酒店在客源的穩(wěn)定性方面達(dá)標(biāo)。

（三）線上營(yíng)銷平臺(tái)接入存在壁壘

目前，線上平臺(tái)在與智慧酒店的合作過(guò)程中，出臺(tái)了相關(guān)的政策和制度，主要的目的在于保護(hù)平臺(tái)的利益，降低平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使平臺(tái)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但是在具體競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中受到平臺(tái)政策的影響以及平臺(tái)規(guī)定的制約，智慧酒店在線上平臺(tái)的合作過(guò)程中，往往存在合作平臺(tái)單一以及合作面受限的情況，難以實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)和全平臺(tái)的合作，增加了智慧酒店的營(yíng)銷難度，使智慧酒店在營(yíng)銷過(guò)程中難以實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷，導(dǎo)致智慧酒店的營(yíng)銷效果受到影響。對(duì)于這一問(wèn)題既要了解智慧酒店的線上合作方式，同時(shí)也要根據(jù)智慧酒店的營(yíng)銷要求和營(yíng)銷目標(biāo)做好營(yíng)銷工作，保證智慧酒店在營(yíng)銷過(guò)程中能夠充分利用線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)廣泛獲客。

三、數(shù)字化背景下智慧酒店?duì)I銷的影響因素

（一）線上獲客成本居高不下

智慧酒店在現(xiàn)階段的營(yíng)銷過(guò)程中，之所以存在線上推廣成本高的問(wèn)題，主要原因在于線上獲客的成本不斷升高，導(dǎo)致線上推廣在成本方面一再增加，既影響了智慧酒店的線上推廣意愿度，同時(shí)也導(dǎo)致智慧酒店在線上推廣過(guò)程中，難以根據(jù)推廣的要求和推廣的實(shí)際情況做好線上推廣的擴(kuò)張，削弱了智慧酒店的線上營(yíng)銷能力，使智慧酒店在線上營(yíng)銷過(guò)程中難以根據(jù)營(yíng)銷的要求和特點(diǎn)，采取必要的轉(zhuǎn)型措施。對(duì)于這一問(wèn)題，酒店需要對(duì)線上的獲客成本進(jìn)行有效的核算，并判斷線上客戶的成本變化情況，提前采取干預(yù)措施，保證線上獲客成本在實(shí)際推廣過(guò)程中能夠得到有效降低，解決線上推廣問(wèn)題，避免智慧酒店在線上營(yíng)銷中心采取的方式錯(cuò)誤，導(dǎo)致線上推廣出現(xiàn)問(wèn)題影響智慧酒店的營(yíng)銷效果。因此，對(duì)于智慧酒店的營(yíng)銷而言，在具體實(shí)施中需要根據(jù)顧客要求做好成本的核算。

（二）同類型產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈

目前智慧酒店的同類產(chǎn)品多，許多智慧型酒店紛紛進(jìn)入了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段，在產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的服務(wù)特征以及產(chǎn)品的價(jià)格以及產(chǎn)品的綜合服務(wù)等方面存在相似點(diǎn)，差異性不明顯，導(dǎo)致智慧酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)程中存在明顯的壓力。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使智慧酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以跟上節(jié)奏，容易造成智慧酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，不利于智慧酒店的持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致智慧酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在難度增加以及競(jìng)爭(zhēng)高烈度的現(xiàn)象。對(duì)于這種情況，如何解決智慧酒店的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，如何判斷智慧酒店的發(fā)展趨勢(shì)以及智慧酒店的營(yíng)銷要求，并根據(jù)智慧酒店的營(yíng)銷特點(diǎn)采取有效的營(yíng)銷措施，對(duì)智慧酒店?duì)I銷轉(zhuǎn)型和智慧酒店的持續(xù)發(fā)展具有重要影響，以此為基礎(chǔ)推動(dòng)智慧酒店的有序經(jīng)營(yíng)，保證智慧酒店在營(yíng)銷過(guò)程中取得積極效果，對(duì)智慧酒店的發(fā)展和智慧酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，具有極其重要的影響。

（三）線上營(yíng)銷平臺(tái)不支持多平臺(tái)接入

目前，智慧酒店在線上營(yíng)銷過(guò)程中，雖然選擇了線上平臺(tái)合作提高線上營(yíng)銷效果，但是受到線上平臺(tái)的制約以及線上平臺(tái)接入制度的影響，在線上平臺(tái)的對(duì)接過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)線上全平臺(tái)的對(duì)接，導(dǎo)致智慧酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中存在一定的難度，不利于智慧酒店的持續(xù)發(fā)展，同時(shí)也增加了智慧酒店的線上接入成本。對(duì)于這一問(wèn)題，單獨(dú)從智慧酒店的端口難以得到有效的解決，只有加強(qiáng)智慧酒店與線上平臺(tái)的合作，并按照線上平臺(tái)的特點(diǎn)做到合理選擇線上平臺(tái)，對(duì)線上平臺(tái)的流量進(jìn)行有效評(píng)估，達(dá)到優(yōu)化線上平臺(tái)合作的目的，才能使整個(gè)智慧酒店在營(yíng)銷過(guò)程中取得了積極效果，滿足智慧酒店的發(fā)展要求，使智慧酒店在發(fā)展過(guò)程中能夠?qū)崿F(xiàn)線上平臺(tái)流量的充分利用，避免智慧酒店在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)采取的發(fā)展方式存在錯(cuò)誤或線上平臺(tái)對(duì)接失誤影響智慧酒店的線上合作。

四、數(shù)字化背景下智慧酒店?duì)I銷轉(zhuǎn)型的對(duì)策

（一）增加社群營(yíng)銷比例，降低線上獲客成本

基于智慧酒店的營(yíng)銷需要，在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)結(jié)合智慧酒店的發(fā)展實(shí)際和智慧酒店現(xiàn)階段采取的線上推廣措施，增加社區(qū)營(yíng)銷的比例，降低智慧酒店的線上推廣成本，通過(guò)社區(qū)營(yíng)銷和社群裂變的方式實(shí)現(xiàn)客戶群體的擴(kuò)展，不斷降低線上營(yíng)銷的成本，使社區(qū)營(yíng)銷成為逐漸替代線上推廣手段的營(yíng)銷方式解決營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型問(wèn)題，保證營(yíng)銷在具體落實(shí)階段能夠達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，并根據(jù)營(yíng)銷的特點(diǎn)和營(yíng)銷的具體情況做好營(yíng)銷工作。在營(yíng)銷中既要了解營(yíng)銷的實(shí)際要求，同時(shí)也要判斷營(yíng)銷的具體情況以及營(yíng)銷的發(fā)展形勢(shì)，以符合智慧酒店發(fā)展要求的營(yíng)銷方式作為切入點(diǎn)，提高智慧酒店的營(yíng)銷效果。例如，通過(guò)行業(yè)社群等為群提供有價(jià)值資源和信息，從而獲得群內(nèi)認(rèn)可，適時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)酒店公眾號(hào)精彩內(nèi)容，獲取關(guān)注。通過(guò)搜索平臺(tái)，如百度產(chǎn)品系列，在“貼吧”發(fā)文章宣傳，或在“知道”回答時(shí)附帶酒店公眾號(hào)二維碼，也可以把公眾號(hào)文章上傳到文庫(kù)，做百度經(jīng)驗(yàn)等。好的視頻、直播等內(nèi)容自帶傳播力。將二維碼嵌入視頻宣傳片和直播內(nèi)容中。設(shè)置微信連WIFI功能。酒店應(yīng)建立社群營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，安排專人建立微信群，并在群內(nèi)發(fā)放酒店特惠信息廣告，吸引客戶預(yù)訂酒店房間。此外，還要通過(guò)朋友圈的方式廣而告之，吸引好友關(guān)注，通過(guò)微信這一有效載體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)智慧酒店的推廣，降低獲客成本。

（二）提高產(chǎn)品差異化特征，提高客戶黏性度

為了提高智慧酒店的營(yíng)銷效果，并提高產(chǎn)品的差異化特征，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，保證智慧酒店與同行業(yè)的產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中能夠找準(zhǔn)營(yíng)銷的賣點(diǎn)，并根據(jù)營(yíng)銷的具體情況采取有效的優(yōu)化措施，加強(qiáng)客戶的認(rèn)可程度，提高客戶的黏性故事?tīng)I(yíng)銷工作，在推進(jìn)落實(shí)過(guò)程中能夠達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，并根據(jù)營(yíng)銷的具體情況以及營(yíng)銷的具體產(chǎn)品做好營(yíng)銷方法的優(yōu)化和營(yíng)銷流程的更新，確保營(yíng)銷工作在具體實(shí)施階段能夠達(dá)到學(xué)校要求。因此，在營(yíng)銷中應(yīng)了解營(yíng)銷的要點(diǎn)和營(yíng)銷的具體特征，圍繞智慧酒店的產(chǎn)品特性分析智慧酒店的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并形成獨(dú)特的產(chǎn)品推廣方案，針對(duì)不同的客戶群體推出差異化的酒店服務(wù)，使智慧酒店在營(yíng)銷中能夠取得積極效果，不斷擴(kuò)展智慧酒店的市場(chǎng)份額，使智慧酒店能夠形成品牌化的發(fā)展措施，對(duì)提高智慧酒店的發(fā)展質(zhì)量和營(yíng)銷效果具有重要影響。對(duì)于在智慧酒店住宿的客戶，邀請(qǐng)客戶注冊(cè)酒店會(huì)員，關(guān)注酒店公眾號(hào)，定期發(fā)送酒店優(yōu)惠信息，邀請(qǐng)客戶入住。此外，在節(jié)假日推出特色活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參與，在客戶的生日、情人節(jié)以及結(jié)婚紀(jì)念日等特殊節(jié)日，及時(shí)推出適合客戶的特價(jià)房間，增加客戶的黏性度。

（三）遵守線上平臺(tái)規(guī)定，選擇流量大的平臺(tái)合作

為了加強(qiáng)與線上平臺(tái)的合作，充分利用線上平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，智慧酒店在與線上平臺(tái)合作過(guò)程中，應(yīng)分析線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，在多家線上平臺(tái)之間做好比較營(yíng)銷，選擇具有流量?jī)?yōu)勢(shì)和營(yíng)銷成本以及營(yíng)銷難度低的線上平臺(tái)合作，解決線上平臺(tái)的流量利用問(wèn)題，使整個(gè)營(yíng)銷在具體實(shí)施環(huán)節(jié)全部達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。所以，在與線上平臺(tái)合作過(guò)程中，需要充分利用營(yíng)銷政策和線上平臺(tái)的政策做好營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，使智慧酒店在與線上平臺(tái)的合作過(guò)程中，享受更多的線上流量權(quán)益。目前，國(guó)內(nèi)知名的酒店預(yù)訂平臺(tái)包含美團(tuán)網(wǎng)、攜程、去哪兒網(wǎng)等，應(yīng)加快智慧酒店與這些大平臺(tái)的合作，保證智慧酒店能夠成為國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的主打品牌，吸引客戶關(guān)注，提高智慧酒店的銷售效果。

結(jié)論

總之，在智慧酒店?duì)I銷過(guò)程中，既要判斷智慧酒店?duì)I銷的要點(diǎn)以及智慧酒店?duì)I銷的具體特征。同時(shí)也要制定合理的智慧酒店?duì)I銷措施，保證智慧酒店在營(yíng)銷過(guò)程中取得積極效果，滿足智慧酒店的營(yíng)銷目標(biāo)，使智慧酒店在營(yíng)銷的有效性和營(yíng)銷的全面性方面達(dá)標(biāo)，為智慧酒店的營(yíng)銷奠定良好的基礎(chǔ)，使智慧酒店在營(yíng)銷及有效性方面得到全面提升。

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作者：焦玲玲 單位：蘇州衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院