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券商營業(yè)部

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券商營業(yè)部

1.新形勢下券商營業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)

1.1網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式,但是僅因這一傳遞方式的差異,將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn):首先,網(wǎng)上交易將對證券

公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn),因為在網(wǎng)上交易下,地域、時空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布,具有大規(guī)模

的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本,其傭金水平也一直居高不下,而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。

當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上,競爭將會更直接、更面對面地進(jìn)行,交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新

的經(jīng)營與運(yùn)作方式,為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新,但它帶來的卻可能是一場革命性的變化,將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。

1.2傭金自由化對券商營業(yè)部的影響

傭金自由化作為國際趨勢,也是我國傭金制度改革的方向,隨著制度的變革,市場機(jī)會將不斷轉(zhuǎn)移,券商為了保持競爭優(yōu)勢,必須順勢而動,突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù),緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐,實現(xiàn)

業(yè)務(wù)重點的戰(zhàn)略調(diào)整?,F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化,傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴(kuò)大。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變

觀念,優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例,我國券商的這一比例一直保持在40%以上,因此,傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。

以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露,2000年該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)總收入3124萬元,手續(xù)費(fèi)返還330萬元,手續(xù)費(fèi)凈收入2794萬元,享受傭金返還的交易量為745萬元,其返還比例為44.3%。如果今年

官方將傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%,假定其大戶在新的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費(fèi)返還,則該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費(fèi)用還是950萬元不變,則其經(jīng)紀(jì)

業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅),減少了28.9%。照此推算,全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情

況下,很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。

作為券商營業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備,應(yīng)對傭金的下調(diào)趨勢,穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導(dǎo)致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動證券行業(yè)分化重組

,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動,引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。

1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券營業(yè)部,分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù),并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面,

隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化,各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn),一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免,商業(yè)銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)。如果實現(xiàn)了真正意義上的存折炒

股,那么僅僅提供一般性交易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機(jī),目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。

銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外,其他的競爭條件都十分優(yōu)越,如眾多的網(wǎng)點、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗、運(yùn)作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)

,這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進(jìn)入證券市場的籬笆被拆除,相當(dāng)一部分券商就會出現(xiàn)生存危機(jī)。

1.4開放式基金對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

隨著兩只開放式基金相繼出臺,開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面,目前券商并沒參與銷售,但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮,證券公司參與開放

式基金的銷售應(yīng)該沒有什么問題。目前,只要相關(guān)部門批準(zhǔn),券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題,如國泰君安。從去年開始,國泰君安就開始主要對經(jīng)

紀(jì)類員工進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可,開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來很大的機(jī)遇。在投資開放式基金方面,通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn),與

最初的方案相比,開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化,由原來的以機(jī)構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變,同樣也會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶

來一定的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團(tuán)對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù),但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議,外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu),后是建立獨資的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu),直接進(jìn)入中國的一

級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機(jī)制、創(chuàng)新能力、市場適應(yīng)能力、風(fēng)險控制等方面存在巨大的差異,在競爭中處于非常不利的地位,會受到強(qiáng)大的外部競爭

與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題

2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題

雖然有很多客觀原因,但從行業(yè)角度看,營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的特點。從全國看,2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的

券商也沒有超過5%,前10名券商的市場占有率之和仍低于30%,如此低的市場集中度說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模

,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領(lǐng)市場。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色,只注重“硬件

”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù),在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。

2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化

營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點,事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點。若營業(yè)部未能均勻分布,不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此,從效益角度考慮,應(yīng)該因地制宜,適

當(dāng)調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點布局,力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏?,?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行遷址或置換,力求最大限度地發(fā)揮每一個營

業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個券商為例,可看出湘財證券比較典型,其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%,大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國,政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)基

本上都有營業(yè)網(wǎng)點,如北京、上海、深圳、廣州等,中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部,西南有昆明、成都,北方有沈陽,西北有烏魯木齊、西安,最南有???,這樣的營業(yè)網(wǎng)點布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)

展優(yōu)勢。

表1同業(yè)營業(yè)部分布比較

2.3營業(yè)費(fèi)用普遍偏高

成本與費(fèi)用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一,目前證券公司營業(yè)部的成本和費(fèi)用主要包括以下七個方面:(1)、房租;(2)、裝修攤銷;(3)、設(shè)備攤銷;(4)、通信費(fèi)

用;(5)、資訊費(fèi)用;(6)、席位費(fèi)攤銷;(7)人員費(fèi)用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴(kuò)張模式,營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升

。營業(yè)部裝修頻率過高,2-3年改造一次,投入很大,遞延資產(chǎn)增加,固定成本增加,長期待攤費(fèi)用呈不斷上升的趨勢。

2.4經(jīng)紀(jì)人問題

利用經(jīng)紀(jì)人來開拓市場,這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時,20.68%的營業(yè)部認(rèn)為10%以下的交易量來源于

經(jīng)紀(jì)人,有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在10%--20%之間,認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了:目前在我國,經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個別,而是一種普遍現(xiàn)象;由于

經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個事實與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀,在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展,導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限,但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢。

圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率

3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型

從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看,其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì),是券商進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機(jī)構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建,并且按照相似的模式經(jīng)營。但近

年來,證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化,對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn),證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變,除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項功能之外,

正在被賦予更多的功能。

3.1成為證券的批發(fā)與零售干道

隨著股票發(fā)行的市場化進(jìn)程,股票發(fā)行的風(fēng)險越來越大,尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險加大;而且隨著債券市場的發(fā)展成熟,債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道,而委托其他券商和

金融機(jī)構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù),營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心,為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實的信

息服務(wù),而且提供的信息量、速度與價值超過券商通過其它渠道獲得的信息。

3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機(jī)構(gòu)的市場進(jìn)入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化,營業(yè)部就將變成一個客戶服務(wù)中心,完成從“產(chǎn)品

導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心,其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心,為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口,并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表

、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行?,員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊,變成全面化、即時化

和全時化。

近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機(jī)結(jié)合,是交易中介與投資理財?shù)挠袡C(jī)結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠(yuǎn)程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因為,未來幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的

客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機(jī)構(gòu)化的趨勢,以及網(wǎng)上交易等遠(yuǎn)程交易方式的普及,散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小

型化的趨勢,營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定,所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點面積規(guī)模應(yīng)實現(xiàn)小型化,逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成

貴賓(VIP)服務(wù)形式,營業(yè)廳面積縮小,不必要的散戶電視墻被取消,不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。

更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下,一個營業(yè)部縮小到3-4個人,電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比,人員

精簡、不設(shè)財務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。

3.1.2大戶室。由于機(jī)構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好,通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資,因此,大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在,而且是未來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源之

一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。

根據(jù)市場細(xì)分原則,大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心,將經(jīng)營對象定位于機(jī)構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者,他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公,憑借專家的

理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線,以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。

3.1.3遠(yuǎn)程交易。今后一段時期內(nèi),遠(yuǎn)程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外,發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明,80%的被訪股民很

少親臨營業(yè)部,他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù),“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式,但其退化速度較想象更快。

營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源,更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機(jī)炒股手段。遠(yuǎn)程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式,電話下單、建立呼叫中心(callcenter)、銀證通也是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展,將造就移動交易(WAP、IA)型態(tài)的新市場;移動電話的頻寬改善后,手機(jī)下

單不受地域、時間、上網(wǎng)等限制,發(fā)展?jié)摿σ埠艽?。遠(yuǎn)程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠(yuǎn)程交易模式的重要組成部分?!般y證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式,但對券商而言

,是以失去客戶存款利差(券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息)為代價換取市場份額的遞增,目前“銀證通”推廣的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營業(yè)部。

信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動力,網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下,網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1/2

~1/3之間,日常月營運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1/4~1/5,網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據(jù)估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%,累計交易額達(dá)212億元,而其直接投入?yún)s不足1

000萬元。

但近幾年內(nèi),網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補(bǔ)充,其替代營業(yè)部的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來,網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看,證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定,網(wǎng)上交易的實質(zhì)

是券商服務(wù)的一種延續(xù),使投資者有一個較好的顧問,并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易,決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程,其對有形網(wǎng)點仍存在較大依賴性。

從近年看,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說是一種市場細(xì)分的過程,短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化,主流投資者以新一

代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成,他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場。

所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓,一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力,一手應(yīng)對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流,利

用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。

3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國外證券市場不同,我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制,一直是客戶自己從事投資活動,券商沒有為一般客戶提供個性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個性化的增

值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段,以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財?shù)慕Y(jié)合的較好方式。

營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟,經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定,每位客戶的投資風(fēng)格

、風(fēng)險承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同,國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業(yè)化”服務(wù),但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國外的發(fā)展已相當(dāng)成熟,

并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來加以管理,因此在國內(nèi)全面推行將只是時間問題。

未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類,一類是必要的技術(shù)后勤保障人員,另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能,發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)

部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M(fèi)”、“設(shè)備租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)”等,同時,營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊伍,受托客

戶的資產(chǎn),并代人理財。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式,營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源,把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭重點轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未

來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當(dāng)好投資理財顧問、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念,致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應(yīng)等,提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭

力。

4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略

基于以上分析,券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。

4.1營業(yè)部布局策略

目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當(dāng)難,相反,在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市,由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高,藏富于民,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間;特別是在中西部內(nèi)陸

地區(qū),國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策,為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機(jī)遇,其經(jīng)紀(jì)市場潛力相當(dāng)大。因此,券商應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè),重點加強(qiáng)西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海

富裕地區(qū)的網(wǎng)點增設(shè),并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行遷址或置換,最終完成全方位的戰(zhàn)略布局,在營業(yè)網(wǎng)點布局上考慮在西北地區(qū)布點。

由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因,西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)一直處于落后狀態(tài),為加快中西部地區(qū)的發(fā)展,國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜,2002年財政體制改革重點將增強(qiáng)中

西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā),故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點,適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重

。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看,1999年12月,山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下,其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁

有的平均客戶量上看,西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的,如西藏的每個營業(yè)部平均客戶量達(dá)1.61萬人,較北京、上海分別高出50%、80%;而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人,陜西為1.46

萬人,列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯,券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。

4.2客戶管理策略

在外部條件既定的情況下,各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開發(fā)情況。而且,同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)??赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣,導(dǎo)致

其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣,所以營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)客戶管理。以客戶為中心。客戶是營業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ),應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶,發(fā)展新客戶所需

費(fèi)用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,業(yè)務(wù)運(yùn)營始終要圍繞以客戶為中心,面向客戶,關(guān)心客戶,實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。

積極發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化,機(jī)構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然,將對證券市場起越來越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到

以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移,啟動市場集中策略,從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶,以機(jī)構(gòu)客戶為重心,兼顧零售客戶,在服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力,

將面向機(jī)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶,可設(shè)立獨立的機(jī)構(gòu)客戶部,服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機(jī)構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機(jī)構(gòu)客戶服務(wù),強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管

理,在維系、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶,強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細(xì)分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。

逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的重要一環(huán)。實施CRM應(yīng)在券商總部層面展開,營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析,

深入研究自己的客戶群,要重視現(xiàn)有的客戶,強(qiáng)調(diào)客戶的細(xì)分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價值、利潤貢獻(xiàn)度最高的客戶;將每一

個有價值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細(xì)分客戶后再進(jìn)而對不同層次的客戶實施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場

空間,為其提供有差別的個性化服務(wù)。

4.3低成本競爭策略

營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢,才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為,而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素,隨著傭金自由化、市場競

爭加劇和交易量萎縮,粗放經(jīng)營時代將一去不復(fù)返,要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。

推動銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴(kuò)張的非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機(jī),通過加強(qiáng)銀證合作,大力推進(jìn)虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計,建一個網(wǎng)

上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個營業(yè)部成本的20%,能節(jié)約券商的擴(kuò)張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式:一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托,電子商務(wù)

部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù),這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源;另一種是以西南證券、廣東證券為代表,收購并組建獨立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司(飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng))為

客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其優(yōu)點完全擺脫對營業(yè)部的依附,能獨立開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下,券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇。嚴(yán)格控制營業(yè)部成本與費(fèi)

用開支。應(yīng)該對營業(yè)部的成本與費(fèi)用進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析,尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費(fèi)用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)凈收入和人均凈利潤進(jìn)行對照分析。交易量與其成本與費(fèi)用之

間的關(guān)系進(jìn)行全面的統(tǒng)計分析,并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),定期進(jìn)行考核。

同城營業(yè)部機(jī)構(gòu)精簡,券商可考慮建立集中交易系統(tǒng),總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中,在這個前提下,可對同城營業(yè)部進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡,一個營業(yè)部只需3-4人,從而很大程度上降低營業(yè)部

的經(jīng)營成本,實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部,甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。

建立客戶管理中心。應(yīng)在營業(yè)部網(wǎng)點的質(zhì)量上下工夫,經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”,充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件,并結(jié)合專業(yè)化、個性化的咨詢服務(wù),把每一家證券營

業(yè)部都辦成精品營業(yè)部,建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強(qiáng)營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析,可采用集中投標(biāo)采購方式,達(dá)到增收節(jié)支目的。

4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是:只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇,經(jīng)紀(jì)

人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢,在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上

升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來看,經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。

券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”,承擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細(xì)分后公司最有價值的客戶群,具

備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。

建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作,要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一

體化的服務(wù)模式;嘗試進(jìn)行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革;以項目組的形式重點輔導(dǎo)幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作;依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運(yùn)作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營業(yè)

部。同時,券商應(yīng)從激勵機(jī)制、風(fēng)險控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索,如制定合理的分配政策大力推動員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊伍;吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人;制定合理的政策使社會上的獨

立經(jīng)紀(jì)人加盟。

4.5品牌營銷策略

傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求,現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變,券商應(yīng)抓住機(jī)遇,率先進(jìn)行有力度的市場營銷活動,通過整體營銷的方式,從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和

促銷等方面進(jìn)行營銷,實現(xiàn)服務(wù)品牌化,形成自己的市場品牌,建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū),本著市場化、專業(yè)化的原則,培育一批有市場

影響力的投資分析師、行業(yè)專家,增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品,注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶,培養(yǎng)核心競爭力。

“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應(yīng)強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能,以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為,以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托,把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部

建成一個統(tǒng)一的證券資訊配售中心,把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢:一是降低經(jīng)營成本;二是通過資

源整合,提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益;三是形成券商的市場形象和品牌,擴(kuò)大影響力。

4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點,逐漸在某些細(xì)分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略,主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)

上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步,開拓新的利潤增長點,通過創(chuàng)新交易品種、交易手段,拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍,才能把握先機(jī),立于不敗之地。

--遠(yuǎn)程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢,將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài),可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點面積和數(shù)量對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約,也是券商實施低成本擴(kuò)張的

主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看,因邊際成本的持續(xù)遞減,促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運(yùn)的單位成本呈下降趨勢。但短期看,網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本,因投資金額高,相對的折舊攤提金

額也相當(dāng)大,單位成本仍然偏高,而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離,互動關(guān)系由人與人之間的交談接觸,變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促

銷賣點所替代,客戶忠誠度持續(xù)下降??蛻魧εc特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。

作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶,貢獻(xiàn)率會漸漸降低??尚械姆椒?,是將網(wǎng)上交易作為遠(yuǎn)程交易中最重要的方向,加大投入,跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐,在技術(shù)上保持領(lǐng)先;不斷提高研

究成果的市場價值,為投資者提供更具針對性、個性化、智能化的資訊服務(wù)。

同時還應(yīng)加大投入,積極推動銀證通、電話委托、手機(jī)下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交易”方式。

--銀證合作

銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前,銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行

業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面,目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的,證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的,優(yōu)勢互補(bǔ)促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊

合作。

--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強(qiáng)的市場營銷,基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。

從制度規(guī)定看,開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低,銀行、投資咨詢公司和證券公司等機(jī)構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看,銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢,開放式基

金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回,但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門,缺乏投資人員,盡管經(jīng)過了一些培訓(xùn),銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識

。雖然銀行擁有網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢,但并不明顯。因為開放式基金大量的投資者將針對機(jī)構(gòu)投資者,而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨,這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個

絕佳的機(jī)會。作為券商,具有銀行不具備的優(yōu)勢:市場意識強(qiáng)、專業(yè)研究分析能力強(qiáng)、差別化服務(wù)能力強(qiáng)等。從國外的經(jīng)驗看,當(dāng)整個基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后,一些大券商的基金銷售及贖回的傭金

收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30%左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動作進(jìn)程。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開放式基金推出后,隨著開放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加,基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注,爭奪基金分倉的競爭也

愈演愈烈。因此,營業(yè)部應(yīng)爭取在這項業(yè)務(wù)獲得較大市場份額,爭取擁有比較優(yōu)勢,在競爭中占據(jù)有利地位。

--與保險公司合作

替保險公司推銷金融產(chǎn)品是境外證券公司一項重要的業(yè)務(wù)收入,國內(nèi)券商受到分業(yè)經(jīng)營的限制,還沒有建立起與保險業(yè)連通的渠道。營業(yè)部可選擇的策略,是在券商與保險公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后,充

分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營銷隊伍和客戶群體,實現(xiàn)交叉銷售,同時替保險公司推銷金融產(chǎn)品,達(dá)到客戶資源共享的目標(biāo);還應(yīng)當(dāng)注意拓展與保險商合作的機(jī)遇,開發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品。

證券市場不斷的變革是一個永恒的主題,而證券營業(yè)部的發(fā)展,已經(jīng)揭開了未來證券服務(wù)全面化、個性化、差別化的序幕。要在這個不斷前進(jìn)的市場里始終立于不敗之地,作為市場一個重要的參與

者,券商的選擇就是不斷創(chuàng)新,不斷改變,不斷超越自己

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