出口企業(yè)賒銷交易管理分析

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編者按：本論文主要從賒銷交易的原因；出口賒銷交易風(fēng)險的因素分析；出口賒銷風(fēng)險管理措施等進行講述，包括了政治風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、合同風(fēng)險、風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、風(fēng)險控制、風(fēng)險救濟、風(fēng)險控制的第三個方法是出口企業(yè)建立出口賒銷管理制度、在經(jīng)濟全球化的大趨勢下，國際市場已經(jīng)形成了買方市場等，具體資料請見：

[論文關(guān)鍵詞]出口賒銷交易風(fēng)險措施

[論文摘要]文章分析了我國出口企業(yè)賒銷交易的原因，指出了賒銷交易的風(fēng)險，提出了風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、風(fēng)險控制及風(fēng)險救濟的風(fēng)險管理措施。

從2004年開始，中國已連續(xù)兩年進出口貿(mào)易額超過一萬億美元，成為繼美國、德國之后的世界第三大貿(mào)易國，但如此同時，我們不得不面對這樣一個事實：中國企業(yè)的海外欠款至少超過1000億美元，相當(dāng)于2004年出口總額的五分之一，而且這個數(shù)字還在以年均150億美元的凈值增加。如此巨額的海外欠款的主要原因就是賒銷交易。

一、賒銷交易的原因

自從2001年加入世貿(mào)組織后，中國經(jīng)濟正在全面融入世界經(jīng)濟當(dāng)中，這對中國的企業(yè)來說，既是前所未有的機遇，也是驚濤駭浪的挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟全球化的大趨勢下，國際市場已經(jīng)形成了買方市場。出口商面對競爭日益激烈的國際市場，除了加強商品質(zhì)量、價格、服務(wù)等傳統(tǒng)競爭力外，還必須提高一種新型的競爭力—出口賒銷能力。出口賒銷，是國際貿(mào)易中的一種結(jié)算方式，屬于信用銷售。國際結(jié)算方式一般有三種：匯付，托收和信用證。信用證是銀行信用，匯付和托收屬于商業(yè)信用，也就是出口賒銷的具體體現(xiàn)。信用證對出口企業(yè)有安全收匯的保障，但由于手續(xù)繁雜，銀行費用高，所以很不受進口方的歡迎。再加上中國產(chǎn)品絕大多數(shù)為初級制成品，技術(shù)含量低，競爭力差，在這種背景下，出口企業(yè)為了贏得客戶，擴大市場份額，不得不采用出口賒銷的方式。

二、出口賒銷交易風(fēng)險的因素分析

所謂風(fēng)險，是一種可以通過分析，推算出其概率分布的不確定性事件，其結(jié)果可能是產(chǎn)生損失或收益。用函數(shù)式表示如下：

風(fēng)險=f(事件發(fā)生的概率分布，事件可能產(chǎn)生的損失或收益。）

出口賒銷交易風(fēng)險是指出口商在給進口商賒欠信用后，由于癥狀或商業(yè)原因所產(chǎn)生的不能及時收回貨款或部分或全部收不回貨款的風(fēng)險。

1.政治風(fēng)險

出口賒銷交易由于是跨國性的資本的轉(zhuǎn)移，再加上路途遙遠(yuǎn)，進出口手續(xù)復(fù)雜，從簽訂交易至收回貨款的時間較長，目標(biāo)國常常會發(fā)生一些意想不到的政治風(fēng)險，如政變、戰(zhàn)爭、罷工及政府辦事效率低下、政府官員不夠廉潔等風(fēng)險。

2.經(jīng)濟風(fēng)險

經(jīng)濟風(fēng)險是指在經(jīng)濟領(lǐng)域中各種導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營遭受損失的風(fēng)險。由于出口賒銷交易周期長，所以存在著外匯波動的風(fēng)險，物價上漲或下跌的風(fēng)險和進口商支付能力變動的風(fēng)險。一旦這些變動對進口商不利，如簽約后物價下跌，那么對于信譽不佳的進口商來說，在付款交單的托收方式下，就可能故意尋找某種理由拒絕贖單；在先發(fā)貨后T/T的匯付條件下和承兌交單的托收方式下，就可能尋找種種借口拒付貨款。一旦進口商拒絕贖單，那么出口商就只能將貨物運回國內(nèi)，承擔(dān)運費和保險費的損失；或?qū)⒇浳锞偷販p價處理。而如果進口商提貨后拒付貨款，出口商則面臨貨、款兩空的風(fēng)險。即使對信譽較好的公司，如果突遇意外，導(dǎo)致其支付能力下降，出口商也可能面臨不能及時收回貨款的風(fēng)險。

3.合同風(fēng)險

合同風(fēng)險主要是指合同條款風(fēng)險。合同條款應(yīng)本著平等、公平、誠信、遵守法律和社會公德的原則。在合同訂立中，一些不法進口商常常設(shè)置一些模糊條款，令出口商在不知不覺中違約，以達到進口商收取貨物而不付款的目的。所以，出口商在合同簽字前，一定要檢查所有條款。合同是進出口雙方規(guī)定各自權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的契約，具有法律威懾效力。如果違約，進口商清楚自己要付出很高的商業(yè)信譽代價和法律代價。

三、出口賒銷風(fēng)險管理措施

在對風(fēng)險因素進行了分析后，出口商就應(yīng)該采取必要的防范措施，對出口賒銷的風(fēng)險進行有效管理。一般來說，出口賒銷的風(fēng)險管理包括風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、風(fēng)險控制和風(fēng)險救濟四個方面。

1.風(fēng)險識別

所謂風(fēng)險識別，就是按照某一種風(fēng)險分類的方法，將可能發(fā)生的風(fēng)險因素列出，進行初步的歸納分析。在出口賒銷交易中，風(fēng)險因素包括政治風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險和合同風(fēng)險，尤其要注意的是經(jīng)濟風(fēng)險中的進口商信用風(fēng)險。

2.風(fēng)險評估

風(fēng)險評估是指采用適當(dāng)?shù)睦碚摲椒?，結(jié)合過去類似風(fēng)險發(fā)生的信息，分析發(fā)生損失的概率分布，并爭取定量評估風(fēng)險可能造成的損失。為做好出口賒銷的風(fēng)險評估，出口商應(yīng)做好客戶資信評估和制定措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某隹阡N售合同。出口商采用出口商業(yè)信用的基礎(chǔ)是進口商的誠信。因此，做好客戶資信調(diào)查是十分重要的?？稍趪H市場上，商人良莠不齊，如何才能辨別真?zhèn)文?？這需要從調(diào)查方式和調(diào)查內(nèi)容兩方面進行。調(diào)查方式很多，一般是通過銀行，保險公司，駐外使、領(lǐng)館，專業(yè)資信調(diào)查公司，或直接派人出國考察。調(diào)查的內(nèi)容通常采用“5C”系統(tǒng)：一是品質(zhì)（Character)，指客戶的信譽；二是能力(Capacity)，指客戶的償債能力；三是資本(Capital)，指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況；四是抵押(Collateral),指客戶拒付或無力支付款項時能被用做抵押的資產(chǎn)；五是條件（Condition),指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。根據(jù)調(diào)查的情況，對客戶信息進行認(rèn)真識別、分析和評估。對資信狀況好的客戶，給予較大的信用額度。而對資信狀況差的客戶或有不良記錄的客戶，采取主動放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險的方法。

3.風(fēng)險控制

風(fēng)險控制是指采用風(fēng)險規(guī)避或風(fēng)險轉(zhuǎn)移等方法，主動控制風(fēng)險以降低風(fēng)險發(fā)生的可能性，減弱風(fēng)險帶來的損失，進行風(fēng)險防范。在出口賒銷交易中，主要應(yīng)規(guī)避兩種風(fēng)險：一是資信狀況很差的進口商；一是政治風(fēng)險很大的國家。例如剛果（金）和津巴布韋等國，在中國出口信用保險公司于2005年11月的《國家風(fēng)險分析報告（2005）》中，其風(fēng)險在9級評估體系中參考評級為最高9級。那么我國出口企業(yè)在出口賒銷業(yè)務(wù)中就應(yīng)當(dāng)堅決回避這些國家的客戶。

風(fēng)險控制的另一種方法是風(fēng)險轉(zhuǎn)移。出口企業(yè)可以通過利用風(fēng)險融資手段，轉(zhuǎn)移出口賒銷交易風(fēng)險。比如，通過開展出口信用保險，將賒銷交易風(fēng)險轉(zhuǎn)移給信用保險公司。出口信用保險是國家為了推動本國的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準(zhǔn)備金的非贏利性的政策性保險業(yè)務(wù)，是國際上公認(rèn)的支持出口、防范收匯風(fēng)險的有效手段。當(dāng)前出口信用保險已成為國際貿(mào)易中不可缺少的工具，全球貿(mào)易額的12％～15%是在出口信用保險的支持下實現(xiàn)的，發(fā)達國家的出口信用保險涵蓋率在20％～30%。我國承辦出口信用的公司是中國出口信用保險公司和中國平安保險公司。

風(fēng)險控制的第三個方法是出口企業(yè)建立出口賒銷管理制度。從商業(yè)發(fā)票開出的那天起，企業(yè)就要進行賒銷款跟蹤管理。貨物一旦發(fā)出，就要立刻提醒客戶；快到付款期限時，再及時向客戶催收。同時，要管理好平時的業(yè)務(wù)資料，尤其是進口商確認(rèn)付款的傳真、信件和電子郵件等。除此以外，還要建立預(yù)警機制。一般來講，任何的進口拖欠或欺詐，事先總有一些征兆，譬如：幾天不回復(fù)傳真、電子郵件等，打電話也沒人接；突然增大購買量，一般是平時的三倍以上等。如果發(fā)生上述征兆之一，出口企業(yè)就要引起高度警覺，并對此征兆進行分析、判斷，及時采取措施，以減少風(fēng)險發(fā)生的可能性以及降低風(fēng)險的破壞程度。

4.風(fēng)險救濟

在出口賒銷交易中，一旦發(fā)生進口商拖欠貨款，出口商就應(yīng)該立即采取救濟措施。很多中國出口企業(yè)沒有意識到拖欠的成本和風(fēng)險。據(jù)鄧白氏（Dun&Bradstreet）國際信息咨詢公司的一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收賬款逾期的時間越長，追回賬款的成功率越低。當(dāng)逾期時間為一個月時，追賬成功率為93.8%，當(dāng)逾期半年時，成功率急降到57.8%，而當(dāng)逾期兩年左右時，成功率只能達到13.5%。對于逾期應(yīng)收賬款，出口企業(yè)要認(rèn)真分析其產(chǎn)生的原因，然后迅速做出最佳處理策略。一般來講，有四種處理辦法：一是自行積極催收；二是交國外專業(yè)追賬公司追收；三是通過仲裁追討；四是通過訴訟。

總之，出口賒銷是一把雙刃劍，一方面能開拓國際市場，贏得海外顧客，另一方面卻帶來巨額海外欠款。但只要我們意識到風(fēng)險的存在，對風(fēng)險因素進行正確分析，并采取風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、風(fēng)險控制及風(fēng)險救濟等一系列風(fēng)險管理措施，就一定既能提高出口競爭力，又規(guī)避其風(fēng)險。