銷售拓客技巧

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銷售拓客技巧范文第1篇

醫(yī)藥臨床代表的基本功可以分為五大類。

1、成就動(dòng)機(jī)。

我培訓(xùn)過不少醫(yī)藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內(nèi)心，無不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動(dòng)著自己不斷地展開艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎？曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷?。。×硗庖粋€(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時(shí)候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報(bào)。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，一種對自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求，一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。

2、產(chǎn)品和行業(yè)知識。

有很多醫(yī)藥臨床代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。作為臨床代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家，你對它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷售的成長。

醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為臨床代表，需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷售技巧。臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會(huì)走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

溝通技巧。醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f不等于會(huì)說，會(huì)說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓(xùn)過的上萬名銷售人員來看，能做到這點(diǎn)的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一。

公關(guān)技巧。一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

銷售拓客技巧范文第2篇

旅游產(chǎn)品銷售崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的銷售工作;

2、收集行業(yè)信息，協(xié)助上司制定銷售策略并實(shí)施;

3、負(fù)責(zé)商務(wù)考察市場的開拓和維護(hù);

4、維護(hù)客戶，保持良好關(guān)系;

5、催收賬款;

6、對旅游散客或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作;

7、處理客戶旅游投訴;

8、完成領(lǐng)導(dǎo)交派的其它事項(xiàng)。

旅游產(chǎn)品銷售崗位要求

1、性格開朗、善于溝通;

2、掌握較高的銷售及談判技巧，具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn);;

3、思維敏捷、反映迅速，工作細(xì)致，有較快的工作效率和獨(dú)立的處事能力;

4、具有良好的身體素質(zhì)，能適應(yīng)外地出差，能承受較大的工作壓力;

5、具有良好的協(xié)調(diào)、組織、策劃能力;

6、具有良好的語言表達(dá)能力。

旅游產(chǎn)品銷售關(guān)鍵技能

專業(yè)能力營銷旅游管理office

個(gè)人能力領(lǐng)悟能力抗壓能力表達(dá)能力溝通能力

旅游產(chǎn)品銷售升職空間

旅游產(chǎn)品銷售 旅游顧問

旅游產(chǎn)品銷售薪情概況

應(yīng)屆畢業(yè)生￥3400.00

1年經(jīng)驗(yàn)￥3500.00

2年經(jīng)驗(yàn)￥4000.00

3年經(jīng)驗(yàn)￥5300.00

旅游產(chǎn)品銷售工作內(nèi)容

1、為旅游業(yè)同行或直客市場提供專業(yè)支持;

2、按照公司計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣，介紹旅游線路產(chǎn)品并提供相應(yīng)的資料;

3、對所管轄的旅游業(yè)同行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、銷售培訓(xùn)等工作;

4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售記錄報(bào)表;

銷售拓客技巧范文第3篇

家裝業(yè)務(wù)員需要負(fù)責(zé)開拓目標(biāo)樓盤小區(qū)的客戶開發(fā)工作及區(qū)域內(nèi)的市場拓展，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要積極尋找新的潛在客戶，并將有效客戶信息整理歸案;以下是小編精心收集整理的家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、熟悉及掌握渠道銷售技巧，了解客戶的需求，為客戶提供最針對性的服務(wù)。

2、搜集區(qū)域內(nèi)高端客戶資源信息，通過合作的設(shè)計(jì)師、裝修公司、空調(diào)地暖公司以及公司內(nèi)部資源來獲取有效客戶。

3、通過學(xué)習(xí)掌握公司經(jīng)營的產(chǎn)品(智能家居系統(tǒng)、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂、視頻監(jiān)控、安防報(bào)警系統(tǒng)、智能燈光控制等產(chǎn)品)，尋求客戶，根據(jù)客戶需求制定設(shè)計(jì)方案，最終達(dá)成銷售。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21.維護(hù)公司現(xiàn)有渠道資源，完成銷售任務(wù)。

2.善于開拓家裝公司和新客戶，并維護(hù)設(shè)計(jì)師。

3.作為公司品牌的銷售代表，向廣大家裝，工裝設(shè)計(jì)師推廣公司品牌和產(chǎn)品，并進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。

4.配合公司的品牌做推廣，落實(shí)各項(xiàng)渠道推廣活動(dòng)。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31.負(fù)責(zé)與家裝公司的客情關(guān)系維護(hù)，參加家裝公司定貨會(huì)，產(chǎn)品銷售推廣工作;

2.開發(fā)、維護(hù)、整合現(xiàn)有的客戶資源，滿足客戶需求，老帶新、增加市場占有率;

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)41、負(fù)責(zé)家裝客戶信息的收集，通過各種渠道獲取客戶資源和進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展;

2、利用相關(guān)信息進(jìn)行公司推廣，負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的引導(dǎo)、接洽及發(fā)掘其他渠道的潛在客戶，并維持與客戶的良好關(guān)系，促進(jìn)客戶下單;

3、主動(dòng)及協(xié)助配合設(shè)計(jì)師溝通解釋訂單條款及促銷政策，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化，完成階段性訂單目標(biāo);

4、詳細(xì)做好客戶跟蹤回訪工作并做好記錄，建立客戶檔案，定期跟進(jìn);

5、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51、家裝分銷裝修公司的梳理，開發(fā);

2、家裝分銷裝修公司的樣品申請，樣品出樣及標(biāo)簽等的服務(wù);

3、家裝分銷公司下單和店助之間的交接工作;

4、門店的樣品換樣工作的配合;

5、家裝分銷平時(shí)簡單的日常維護(hù)和節(jié)假日禮品的送達(dá);

6、家裝分銷賬單的對接和款項(xiàng)的催取;

7、上級領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)61.按照銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作，如：目標(biāo)樓盤或顧客群的動(dòng)態(tài)摸底分析、協(xié)助搜集顧客信息和房型圖、關(guān)注競爭對手活動(dòng)及開發(fā)形式等;

2.組織開展業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)，如：組織小區(qū)樓盤開發(fā)、企事業(yè)單位開拓等活動(dòng)、資料發(fā)放、客流招募、活動(dòng)現(xiàn)場的接待、陪同客戶參觀樣板房或在建工地、介紹公司業(yè)務(wù)、施工流程等等;

3.程度實(shí)現(xiàn)訂單，包括：與潛在顧客咨詢交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進(jìn)行咨詢等、對目標(biāo)小區(qū)的在建工地的走訪等;

4.維護(hù)客戶信息，定期回訪顧客，維護(hù)顧客關(guān)系，挖掘潛在客流;

5.每天向銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總并報(bào)告當(dāng)天業(yè)務(wù)情況，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)開發(fā)中可能存在的機(jī)會(huì)，并提出建設(shè)性意見;

6.以及上級可能交付的其它相關(guān)工作內(nèi)容。

家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71.小區(qū)開發(fā)，拓展客戶資源

2.老客戶維護(hù)

銷售拓客技巧范文第4篇

渠道無疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財(cái)富，最基層的業(yè)務(wù)員都被要求蹲點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并要對經(jīng)銷商進(jìn)行掃街式的拜訪調(diào)查，三四級市場開始迎來了一片刀光劍影。如何做好三四級市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)工作呢?

股票市場講究的是不熟莫入的原則，對于三四級市場的白電營銷，摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然家電市場是競爭最充分的行業(yè)之一，各廠家早已將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但可以這樣說，絕大多數(shù)白電營銷人員還是以對待城市經(jīng)銷商的心態(tài)來做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快營銷人，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（開發(fā)）到“棒子”（經(jīng)銷商）了，月底時(shí)下“山”撇些“棒子”（到經(jīng)銷商處收款壓貨），然后是下一個(gè)月底，期間，“棒子”地發(fā)生了什么變故，極少關(guān)心。三線品牌如此，一線品牌亦如此。因此，三四級市場看似簡單，現(xiàn)實(shí)中卻構(gòu)成了營銷人最大的誤區(qū)。依筆者長期在三四級市場中摸爬滾打的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及因工作接觸到全國市場范圍內(nèi)若干業(yè)務(wù)員的做法來看，對網(wǎng)絡(luò)拓展與維護(hù)，首先要談這樣的兩個(gè)問題：

認(rèn)識兩個(gè)問題

1、相比于一二級市場，三四級市場更需要營銷人智慧與技巧的發(fā)揮

俗語說“好記性不如爛筆頭”，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員，這個(gè)“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。三四級市場經(jīng)銷商資金實(shí)力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，經(jīng)營能力也相對不高，更需要一線營銷人辛勤奔波加以維護(hù)。由于渠道扁平化后白電廠家面臨的巨大成本壓力，資源、政策往往傾斜于一線城市，在極少資源投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要營銷人智慧與技巧的發(fā)揮。方法很多，就怕你不去想，比如說在冰箱階段性銷售政策的輸出上，常運(yùn)用經(jīng)銷商提貨達(dá)一定數(shù)量予以獎(jiǎng)勵(lì)一臺的階段性促銷政策，如廠方規(guī)定對地級批發(fā)商提貨獎(jiǎng)勵(lì)是15送1，按這一要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達(dá)到公司政策要求，時(shí)間長了，網(wǎng)絡(luò)忠誠度不免下降。可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策包裝，如包裝為提六臺同類產(chǎn)品送1臺小冰箱，提12臺同類產(chǎn)品送另一型號冰箱，此型號冰箱與小冰箱相加價(jià)格約等于規(guī)定贈(zèng)送的型號價(jià)格。這樣既保證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商能享受到公司的優(yōu)惠政策，也有效維護(hù)了客情，為順利完成任務(wù)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

2、一二級市場難達(dá)成效果的促銷活動(dòng)，在三四級市場仍然有很廣的適應(yīng)性

家電行業(yè)的激烈競爭世人有目共睹，同質(zhì)化的競爭，使廠商陷入產(chǎn)品附加價(jià)值低、促銷低水平重復(fù)的怪圈。無論是買贈(zèng)、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動(dòng)，在一二級城市已經(jīng)很難吊起消費(fèi)者的胃口。然而，三四級市場仍屬價(jià)格敏感型市場，老百姓講究的是實(shí)在，各種花樣的促銷活動(dòng)仍然讓老百姓樂此不疲，以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)群體會(huì)蜂擁沓至，所以，對手中的資源精打細(xì)算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。

有思路才有出路

思路決定出路，對于三四級市場來說，地理分布較為零亂分散，各地區(qū)消費(fèi)適應(yīng)性、差異較大，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)也是要遵循一定的思路的。不難設(shè)想，一名業(yè)務(wù)人員搭公交車下到某個(gè)小鎮(zhèn)，徜徉在鎮(zhèn)上唯一的那條街道上，看到一個(gè)擺兩套空調(diào)或彩電的店鋪便匆匆進(jìn)去談，然后趕趟奔向下一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣開發(fā)出來的網(wǎng)絡(luò)效果會(huì)是什么樣子。一盤棋局，如果落子毫無章法，很快就會(huì)被競爭對手pass，三四級市場就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強(qiáng)調(diào)要掃街式拜訪客戶，但效果卻優(yōu)劣不同，為什么？——沒有清晰的思路，缺乏明確的指導(dǎo)原則！

1、掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不同于一二級市場的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補(bǔ)性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調(diào)，一般集中在三四月份，就要對三四級市場的三八店作過篩子般的重點(diǎn)開發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。某業(yè)務(wù)員一次下鄉(xiāng)返回營銷中心后，嘆口氣說白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有一家做冰箱、空調(diào)的。我轉(zhuǎn)而問他有沒有做黑電的經(jīng)銷商，進(jìn)一步問TCI是哪個(gè)店？創(chuàng)維是哪個(gè)店？康佳是哪個(gè)店？長虹是哪個(gè)店？這幾個(gè)店哪家沒有兼做白電？我們可不可以做進(jìn)去？經(jīng)銷商有什么意向？我們做進(jìn)去的契機(jī)在哪里？……禁不得三問兩問，他已經(jīng)開始拍腦袋了。第二天重返該鎮(zhèn)，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經(jīng)銷商達(dá)成了意向。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在簡陋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開拓網(wǎng)點(diǎn)，往往專找黑電經(jīng)銷商談意向，為什么？因?yàn)楹陔娎麧櫅]白電高，渠道卻共通。

在適當(dāng)?shù)臈l件下，開發(fā)其它行業(yè)的店鋪也是可能的。筆者的一個(gè)業(yè)務(wù)員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不僅黑、白電，連一家做風(fēng)扇的小電經(jīng)銷商都沒有。但他在街上認(rèn)真地轉(zhuǎn)著，發(fā)現(xiàn)該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進(jìn)一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當(dāng)?shù)馗偁幖ち覔项^不已，雖然不懂空調(diào)，但業(yè)務(wù)員的一個(gè)思路卻打動(dòng)了他。正值空調(diào)旺季，該地居民家里裝兩三套空調(diào)的比比皆是，老百姓富裕起來，也紛紛進(jìn)行著摩托車的更新?lián)Q代，推出一套買高檔摩托車送空調(diào)或買幾套空調(diào)送一輛摩托車的促銷方式，正好充分利用二者產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)來招徠顧客。對此兩人一拍即合，旺季空調(diào)售出80余套。例子雖然特殊，但從上可見，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出三四級市場更需要營銷人的智慧與技巧。

2、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)要講究形象是否匹配。一個(gè)業(yè)務(wù)人員雖然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象。而經(jīng)銷商一經(jīng)操作了你的品牌，意味著在消費(fèi)者眼中，也代表了廠家的品牌形象。一線品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣場，老百姓會(huì)不自覺認(rèn)為這個(gè)品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四級市場的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經(jīng)銷商，就等于給各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商樹立了一個(gè)品牌的形象標(biāo)桿?，F(xiàn)實(shí)中，由于三四級市場信息的相對閉塞，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營品牌向所在縣城經(jīng)銷商看齊，縣城經(jīng)銷商又向市級經(jīng)銷商看齊，每個(gè)人都在給自己尋找形象定位，并向目標(biāo)靠攏，營銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴(yán)要求自己，從高要求經(jīng)銷商。

3、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，必須選擇能彌補(bǔ)廠家在終端銷售的劣勢的經(jīng)銷商。比如在空白市場，由于公司在三四級市場沒有銷售通路，為了讓產(chǎn)品最快的進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使消費(fèi)者就近、方便的購買該產(chǎn)品，要充分借助分銷商的通路優(yōu)勢。所以，在選擇分銷商的時(shí)候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實(shí)際銷售場所等問題。

再例如，三四級市場中，一些經(jīng)銷商是從售后服務(wù)商發(fā)展為經(jīng)營商的，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后的滯后問題，在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)可優(yōu)先選擇有售后能力的經(jīng)銷商。老百姓買冰箱、空調(diào)這樣的大宗耐用品，不僅看質(zhì)量、看品牌，更在挑售后。如果經(jīng)銷商本身就是當(dāng)?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會(huì)傾向于到該經(jīng)銷商處購買。

當(dāng)然，無論怎樣的開拓思路，都以和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)為最高準(zhǔn)則，這也是最難實(shí)現(xiàn)的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商船小好掉頭，受自身利益的驅(qū)使，一發(fā)現(xiàn)經(jīng)營品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經(jīng)營其它品牌，即使有長期規(guī)劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長遠(yuǎn)規(guī)劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經(jīng)銷商就像是找女婿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)要了解清楚經(jīng)銷商對合作的意愿和動(dòng)機(jī)，在思想上爭取經(jīng)銷商合作。挑選經(jīng)銷商這個(gè)“女婿”不能嫌貧愛富，不要求他必須有多大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但一定要發(fā)自內(nèi)心去追求，要有市場推動(dòng)能力，要愛我們的品牌，主推她。

維護(hù)這段感情

怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟，看上去很美，您會(huì)說了，不就是要對經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難，再具體該怎么做呢？就語焉不詳了。習(xí)慣了跑一二級市場的營銷人員開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時(shí)候，往往有從大觀園到劉姥姥家的感覺，經(jīng)常會(huì)陷入鞋底都磨破了、對經(jīng)銷商一次提幾臺的量很不滿意、但經(jīng)銷商已經(jīng)叫窮不迭的苦惱狀態(tài)，剛開始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時(shí)候，營銷方式隨之也就成了：鋪開網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時(shí)候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績就像打了秧的瓜葉，蔫蔫的，實(shí)現(xiàn)不了總部的戰(zhàn)略要求。而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開發(fā)，所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對經(jīng)銷商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對經(jīng)銷商的顧問式管理。

正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力不高的現(xiàn)狀，為營銷人進(jìn)行銷售顧問式的管理奠定了條件。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營銷人把對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動(dòng)聲色地滲透入對經(jīng)銷商的管理中，思路前進(jìn)一步，效果就完全兩樣。

具體來說，客情維護(hù)要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實(shí)實(shí)在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)對癥下藥的解決銷售問題。在宏觀銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對子，定期以小組會(huì)議等形式對公司的全年產(chǎn)品導(dǎo)向、政策導(dǎo)向等進(jìn)行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲貨的優(yōu)勢最大化配合公司的各項(xiàng)階段政策；在賣場具體操作層次上，以己方的高質(zhì)量服務(wù)（比如帳務(wù)要月清月對服務(wù)、產(chǎn)品配送時(shí)從政策中提一個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷商作配送資源等），引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場向服務(wù)型賣場轉(zhuǎn)變（比如銷售時(shí)要求導(dǎo)購微笑式開票服務(wù)等等），建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺。在這樣的層面上，那種僅僅把網(wǎng)絡(luò)維護(hù)視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說的小case，是得過且過的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。

重點(diǎn)維護(hù)兩個(gè)方面

筆者簡要從兩個(gè)方面來談怎樣做好客情維護(hù)。首先，在讓經(jīng)銷商賺錢的基礎(chǔ)上，提高經(jīng)銷商的盈利能力。經(jīng)銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問題在于，經(jīng)營任何產(chǎn)品理論上和實(shí)踐上都有賺錢的可能性，關(guān)鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、海爾由于知名度高，經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)多，價(jià)格較透明，單臺盈利水平會(huì)較低；而雜牌冰箱在市場上或以低價(jià)、或以獨(dú)家做等方式，使單臺盈利較高。如果營銷人員不能依自身品牌優(yōu)勢達(dá)成對經(jīng)銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護(hù)。

所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷商算算帳。在盡力提供差異化產(chǎn)品和高贏利產(chǎn)品的同時(shí)，階段性（比如每月初）幫助經(jīng)銷商分析一次賣場的銷售結(jié)構(gòu)。起碼要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商懂得，合理的銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N售份額。對經(jīng)營品牌分析時(shí)，為讓經(jīng)銷商信服，可通過一些簡單的表格來分析，比如下表：

對上圖作分析，必須要讓經(jīng)銷商意識到對你的投資收益率高于其它品牌。如果你的產(chǎn)品單臺利潤不高，就要從銷量上證明優(yōu)勢，比如由于價(jià)格低、促銷力度大、營銷隊(duì)伍直接掌控三四級分銷網(wǎng)絡(luò)等等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，才能說服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商資金、物流能力的限制，經(jīng)營一個(gè)品牌的型號不會(huì)很多，通過銷售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理的提出補(bǔ)貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級批發(fā)商，為緩解其庫存壓力，要與縣批一起跑市場，幫助建立分銷網(wǎng)絡(luò)。久而久之，通過以上各種銷售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。

其次，對經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對經(jīng)銷商及其賣場人員的顧問式培訓(xùn)方面。這也是三四級市場客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競品一步，就會(huì)在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時(shí)在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議，形成制度并鞏固下來，會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對品牌的信任，而且，會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無的場所，彼此切磋，提高經(jīng)營水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí)，不忘灌輸品牌信息，作公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對市場的良性操作的思路。在新產(chǎn)品上市之際，及時(shí)對導(dǎo)購員進(jìn)行導(dǎo)購員基本知識和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量。更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商往往按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。

開發(fā)與維護(hù)并行

另外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，時(shí)時(shí)要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準(zhǔn)備，往往網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場容量小，經(jīng)銷商都希望獨(dú)家經(jīng)營，以保證利潤，這不可回避地涉及到廠商利益的博弈。所以，三四級市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)中，要有智慧、有技巧地應(yīng)對各種情況。

在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，業(yè)務(wù)員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷商雖然是老牌的百貨門市，實(shí)力很強(qiáng)，但做的不是很理想，想開發(fā)當(dāng)?shù)亓硪粋€(gè)賣場，使二者分型號操作。他與另一賣場經(jīng)銷商溝通后，經(jīng)銷商有合作意愿，但提出一個(gè)條件，要求獨(dú)家經(jīng)營，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風(fēng)險(xiǎn)不說，也非人所愿。小劉客觀地給經(jīng)銷商分析：1、原經(jīng)銷商是老牌賣場，知名度高，客流量大，該賣場經(jīng)營的品牌往往被消費(fèi)者認(rèn)定是知名品牌，這等于是一個(gè)活廣告，對其主推我方品牌有利；2、該賣場是百貨門市，利潤支撐點(diǎn)并不在家電方面；3、由于該賣場講求信譽(yù)，所有商品均只以掛牌價(jià)銷售，沒有還價(jià)空間，杜絕了亂價(jià)可能。為進(jìn)一步說服經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品在該賣場的競爭地位，小劉特地向經(jīng)銷商做出一項(xiàng)承諾，只要該商場出到9臺樣機(jī)，其中高端機(jī)型不下4臺，就可以給該經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，終于說服了該經(jīng)銷商。

銷售拓客技巧范文第5篇

當(dāng)然深度分銷是這些年最常見的市場字眼之意，也是很多企業(yè)在踐行之中，但大多的成長型品牌，二三線品牌在學(xué)習(xí)和實(shí)驗(yàn)之中徘徊，深度分銷是個(gè)很殘酷的執(zhí)行，需要很大的品牌推力和渠道掌控，需要團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力和市場的敏銳反應(yīng)和及時(shí)調(diào)整，并不是單純的“鋪市率”高，也不是貨壓的多。

如果是中小品牌利用渠道優(yōu)勢鋪市，而沒有后續(xù)促銷、宣傳、維護(hù)、改進(jìn)的一連串措施，很可能盲目的深度分銷，會(huì)造成渠道的不動(dòng)銷，甚至?xí)粫r(shí)沖動(dòng)，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域?qū)⑦@個(gè)品牌做死了，所以做市場，做品牌，做產(chǎn)品，拒絕一刀切的經(jīng)驗(yàn)主義，應(yīng)該正確的定位自己的品牌和產(chǎn)品，找到相匹配的產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)群體，這樣才能有所為。這里筆者談到的深度分銷是針對行業(yè)的當(dāng)?shù)厍?名，或是有著強(qiáng)大的媒體廣告攻勢和一些列終端推廣或從支持的新生品牌，在搶占終端的技巧與要點(diǎn)。

案例剖析：

韓總是B區(qū)域某一線品牌飲料的經(jīng)銷商，產(chǎn)品的鋪市率在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袕?qiáng)勢地位和客情關(guān)系，后來韓總接了一個(gè)國外大品牌的食品，該品牌在國外名氣很大，在中國的知名度偏低，但是還好，各大衛(wèi)視已經(jīng)進(jìn)行強(qiáng)勢的廣告轟炸，加上該產(chǎn)品的口感不錯(cuò)，韓總堅(jiān)信該品牌會(huì)有長足發(fā)展，于是毅然經(jīng)銷了該品牌，并在產(chǎn)品到貨后用了一周的時(shí)間將該產(chǎn)品的6個(gè)品項(xiàng)幾乎全部鋪下了自己飲料的銷售網(wǎng)點(diǎn)，然而在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品的動(dòng)銷率很低，再過了一個(gè)月也是如此，對此韓總把責(zé)任全部推給了廠家，市場的不動(dòng)銷讓終端老板很難二次進(jìn)貨，也沒有了信心。最終該產(chǎn)品不溫不火，沒有多少起色。

韓總的這個(gè)情況的出現(xiàn)也不足為怪，本身品牌也不是不能夠強(qiáng)勢鋪市，但是需要基本的調(diào)研和重點(diǎn)渠道的現(xiàn)行選擇有重點(diǎn)的分擔(dān)品項(xiàng)數(shù)量和構(gòu)建渠道類別，同時(shí)更需要很多的跟進(jìn)工作，例如促銷活動(dòng)，買贈(zèng)的跟進(jìn)，賣場的免費(fèi)試吃，贈(zèng)品拉動(dòng)，重點(diǎn)門店的調(diào)研，優(yōu)勢產(chǎn)品的選擇，鋪市品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，及時(shí)的終端專門人員的拜訪。找出原因，及時(shí)改進(jìn)等等相應(yīng)措施。所以并不是產(chǎn)品完成了鋪市就大功告成，鋪市只是深度分銷的第一步，深度分銷需要深度跟進(jìn)才可能暢銷。

分銷信心：全員出動(dòng)，不奪終端誓不歸

深度分銷需要有一鼓作氣的強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，也就是需要強(qiáng)大的執(zhí)行力和工作效率，強(qiáng)勢，快打的節(jié)奏和對終端渠道的開拓精神。在進(jìn)行深度分銷前需要對全員進(jìn)行大會(huì)，提出深度分銷的計(jì)劃和作戰(zhàn)準(zhǔn)備，強(qiáng)調(diào)深度分銷過程中的執(zhí)行力要求和全員概念，無論是主管牽頭，業(yè)務(wù)員執(zhí)行，還是倉儲，物流配合，行銷改善，等等，每個(gè)人都是深度分銷中的一員，必須有必勝的信念和沖刺第一品牌的信心和斗志，市場的排名1/2/3，數(shù)字相差只有1個(gè)數(shù)，但在市場的排名會(huì)出現(xiàn)60%、30%、10%大相徑庭的境況，讓人汗顏的局面，所以對于當(dāng)?shù)厥袌龅膹?qiáng)勢品牌必須有爭第一的決心，不拿終端誓不歸的勇氣。只有第一才能保住市場的地位和優(yōu)勢，第二、第三都是危險(xiǎn)的。進(jìn)行全員的動(dòng)員會(huì)和提出要求對相關(guān)責(zé)任人在實(shí)際工作中出現(xiàn)的執(zhí)行力打折或是很難開展工作的進(jìn)行調(diào)整甚至解聘，深度分銷需要的是鐵軍，而不是軟兵。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培訓(xùn)也就是深度分銷的第一步。

網(wǎng)點(diǎn)分級，全面定位，為了目標(biāo)向前沖

做深度分銷要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，首先是對終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的大普查工作，進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研，將所在城市的每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類，

KA、A、B、 C、D ，便利店、特通等類別的銷售網(wǎng)點(diǎn)按照街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行路線分類和總體匯總，普查出城市總的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和各個(gè)路線區(qū)域的分布情況，這樣做的目的是為了為業(yè)務(wù)人員制定網(wǎng)點(diǎn)拜訪線路圖，同時(shí)也是自己更熟悉自己的網(wǎng)點(diǎn)。然后進(jìn)行人員的定位和培訓(xùn)，主管進(jìn)行協(xié)同拜訪檢查網(wǎng)點(diǎn)的鋪市率和拜訪率，進(jìn)行跟進(jìn)和協(xié)調(diào)，盡可能做到強(qiáng)勢的鋪市率，超越競品的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，尤其是重點(diǎn)門店的數(shù)量。建立網(wǎng)點(diǎn)普查表、追蹤表、拜訪表、拜訪卡等工具表，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)鋪市的跟蹤和加強(qiáng)，最終完成渠道的鋪市。提出標(biāo)準(zhǔn)，深度分銷的核心執(zhí)行內(nèi)容讓業(yè)務(wù)員掛在嘴邊，記在心中，落實(shí)在行動(dòng)中，必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)越做越多，渠道越做越深，品項(xiàng)越做越全，市場越做越強(qiáng)，鋪市越做越密集，陳列越做越生動(dòng)，維護(hù)越做越周到，促銷越做越有效，客情越做越友好。