應(yīng)收賬款管理

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【內(nèi)容提要】目前我們對應(yīng)收賬款管理的認識存在著一定程度的就應(yīng)收賬款而談應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)象，缺乏對應(yīng)收賬款管理的全面展開。對此，本文認為，應(yīng)收賬款問題實質(zhì)上是與企業(yè)生產(chǎn)、銷售、財務(wù)管理等管理行為密切聯(lián)系的，是企業(yè)在利潤和現(xiàn)金兩者之間博弈的結(jié)果。因此，應(yīng)收賬款管理應(yīng)結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略需求和財務(wù)目標等，依托企業(yè)生產(chǎn)、銷售等展開全面的應(yīng)收賬款管理籌劃。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理籌劃應(yīng)收賬款的出售與融資制度激勵華強集團

企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理需要全面籌劃。因為從企業(yè)經(jīng)營全局看，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生直接受到開發(fā)、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門和銷售部門行為的影響；而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款能否順利回收直接影響第二輪經(jīng)營周期流動資金的供應(yīng)量，進而影響第二經(jīng)營周期是否順利進行。因此，本文認為應(yīng)收賬款管理不應(yīng)僅僅是針對應(yīng)收賬款一個點的管理，而應(yīng)該從經(jīng)營管理全局來思考，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略需求和財務(wù)目標等，依托企業(yè)生產(chǎn)、銷售等展開全面的應(yīng)收賬款管理籌劃。

一、應(yīng)收賬款管理全面籌劃因素分析

（一）影響應(yīng)收賬款產(chǎn)生的因素分析

1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和財務(wù)目標對應(yīng)收賬款的影響。企業(yè)在不同時期、不同產(chǎn)品上都有不同的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，并直接指導生產(chǎn)、銷售和管理政策等。所以，不同的發(fā)展戰(zhàn)略對應(yīng)收賬款產(chǎn)生不同的要求。比如，成長期的開拓市場戰(zhàn)略、夕陽期的資金回籠戰(zhàn)略會給應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和管理帶來不同的要求；再比如，開發(fā)新產(chǎn)品戰(zhàn)略與主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略也會對應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的比例有不同的要求，等等。而不同的財務(wù)目標對應(yīng)收賬款產(chǎn)生具有直接的作用，比如務(wù)必提高利潤增長水平財務(wù)目標和保持資金流量穩(wěn)定財務(wù)目標往往導致銷售過分追求創(chuàng)造利潤和穩(wěn)健營銷創(chuàng)造現(xiàn)金流量兩種不同的結(jié)果。

2、生產(chǎn)開發(fā)部門和銷售部門對應(yīng)收賬款的影響。應(yīng)收賬款管理在企業(yè)的管理價值鏈中排列在企業(yè)生產(chǎn)管理和銷售管理后面，并受兩者的激勵和管理政策直接影響。首先，不同的生產(chǎn)激勵制度產(chǎn)生不同的銷售壓力，比如將激勵因素與生產(chǎn)用料節(jié)約量掛鉤、與生產(chǎn)效率掛鉤、與市場銷售業(yè)績掛鉤等不同方式導致生產(chǎn)開發(fā)者對產(chǎn)品的不同定位和認識，產(chǎn)生不同的市場接受程度，從而為應(yīng)收賬款產(chǎn)生與否以及金額的多少帶來影響。其次，不同的銷售激勵制度將直接影響應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及金額，比如激勵因素與銷售額掛鉤、與市場占有份額掛鉤、與變現(xiàn)金額掛鉤等不同方式直接影響銷售人員在選擇客戶、營銷措施、現(xiàn)銷與售賒、變現(xiàn)時間長短等有不同的認識和理解，從而形成不同的銷售結(jié)果。

因此，相對于現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理的知識結(jié)構(gòu)，本文認為“根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、結(jié)合企業(yè)財務(wù)目標、注重生產(chǎn)開發(fā)部門和銷售部門對應(yīng)收賬款管理的影響進行應(yīng)收賬款管理”亟需得到充分的重視和認可。

3、客戶選擇與信用額度定位對應(yīng)收賬款的影響。

客戶選擇與信用額度定位對應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率具有決定作用。一般來講，寬松的信用政策直接導致應(yīng)收賬款的增加，嚴格的信用政策直接導致應(yīng)收賬款的降低?？蛻暨x擇標準以及信用額度的確定主要依據(jù)企業(yè)可以承擔的資金周轉(zhuǎn)風險能力決定，并根據(jù)企業(yè)搜集的資料對其采用“5C”等信用評價分析法篩選客戶。

（二）影響應(yīng)收賬款收回、變現(xiàn)的因素分析

1、應(yīng)收賬款回收責任明確否對應(yīng)收賬款收回具有重大影響。應(yīng)收賬款回收責任明確否實質(zhì)上是根據(jù)不同的理念進行管理制度設(shè)計的結(jié)果。在對多家企業(yè)的實踐調(diào)查和財務(wù)分析過程中發(fā)現(xiàn)，制度設(shè)計中責任明確、激勵目標突出、激勵指標明確與否等等對于能否解決好應(yīng)收賬款回收、變現(xiàn)至關(guān)重要。例如，華強集團自1995年改革其資金管理制度，對應(yīng)收賬款主要采取三方面的措施：一是對應(yīng)收賬款的總額進行控制，明確規(guī)定各企業(yè)應(yīng)收賬款最高額度不得超過流動資產(chǎn)比例的35%，超過比例的異常部分必須調(diào)查處理；二是財務(wù)部門每月編制帳齡分析表，將貨款回收情況通報銷售部門，及時采取催收措施；三是建立應(yīng)收賬款回收責任制，將賬款回籠情況與銷售人員獎金掛鉤，激勵他們早日收回資金。這一制度的推行取得了明顯效果，如集團中蘭帶啤酒的應(yīng)收賬款，由1997年的2.3億元降到1998年的1.2億元，降幅達50%[1]。

2、應(yīng)收賬款變現(xiàn)渠道的發(fā)展對應(yīng)收賬款變現(xiàn)有積極的作用。2003年5月財政部了《關(guān)于企業(yè)與銀行等金融機構(gòu)之間從事應(yīng)收債權(quán)融資等有關(guān)業(yè)務(wù)會計處理的暫行規(guī)定》，對應(yīng)收債權(quán)出售和融資的會計處理進行了規(guī)范。在2006年剛頒布的《會計準則體系》之《金融工具會計準則》中，將應(yīng)收賬款列為金融產(chǎn)品之列。應(yīng)收帳款融資在直接有效地規(guī)避應(yīng)收賬款所帶來的風險的同時，可以迅速地低成本籌集企業(yè)所需的資金，能夠滿足企業(yè)因應(yīng)收帳款占用造成短期流動資金不足的融資需求，開辟了企業(yè)融資的新渠道。

二、應(yīng)收賬款管理籌劃之利用“影響應(yīng)收賬款產(chǎn)生因素”的引導作用

如前所述，本文不贊同應(yīng)收賬款管理應(yīng)該由財務(wù)部門全面負責的觀點，認為應(yīng)收賬款管理是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財務(wù)目標為指導，由企業(yè)的銷售部門、開發(fā)生產(chǎn)部門、財務(wù)部門共同完成的一項管理工作。

首先，開發(fā)生產(chǎn)部門根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財務(wù)目標為指導，在產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)中尤其重視市場的反映力，通過產(chǎn)品自身的優(yōu)勢競爭力提高產(chǎn)品市場占有率，增加收入的同時盡量為降低應(yīng)收賬款發(fā)生率提供保證。

其次，銷售部門根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財務(wù)目標的指引，充分利用信用調(diào)查等方法，在銷售過程中積極為企業(yè)創(chuàng)造較大的銷售額，合理選擇賒銷客戶和信用額度，產(chǎn)生盡量少的應(yīng)收賬款。

再次，財務(wù)部門作為企業(yè)管理信息服務(wù)部門，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確企業(yè)的財務(wù)發(fā)展目標，并且定期編制賬齡分析表、銷售收入表、產(chǎn)品市場占有率變動情況表等，為促進各個部門改善各自的發(fā)展狀況，提高利潤創(chuàng)造力、降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生率提供優(yōu)質(zhì)信息服務(wù)。

三、應(yīng)收賬款管理籌劃之發(fā)揮制度激勵作用，提高應(yīng)收賬款管理效率

當然，充分發(fā)揮并利用影響應(yīng)收賬款產(chǎn)生因素的引導作用必須依靠科學合理的管理制度付諸實施。本文認為，在應(yīng)收賬款管理中，制度最大的作用就是盡量保證應(yīng)收賬款的質(zhì)量。即發(fā)生環(huán)節(jié)在完成財務(wù)目標的同時盡量減少應(yīng)收賬款，信用銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶名單清晰，形成的應(yīng)收賬款能在信用期內(nèi)有效的變現(xiàn)、回收。具體來說，怎樣的制度才能保證實現(xiàn)這樣的效果呢？根據(jù)實踐調(diào)查和經(jīng)驗積累，本文提出如下幾種制度設(shè)計方式，以供商榷。

（一）調(diào)動開發(fā)生產(chǎn)部門對應(yīng)收賬款管理的輔助作用，可以從市場角度出發(fā)。因為，產(chǎn)品本身如果達到供不應(yīng)求或者存在制勝優(yōu)勢的話，應(yīng)收賬款自然而言的就會降低。所以，可以將開發(fā)生產(chǎn)部門的業(yè)績獎勵同產(chǎn)品在市場上的前期[2]銷售業(yè)績掛鉤，力爭創(chuàng)造有價值的訂單。這種制度已經(jīng)在海爾集團得到有效的應(yīng)用，并創(chuàng)造了非常好的業(yè)績。

（二）調(diào)動銷售部門對應(yīng)收賬款管理的積極決定作用，可以主要從應(yīng)收賬款回收率角度出發(fā)，兼顧應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率控制。因為，銷售過程中營銷人員對應(yīng)收賬款回收責任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹慎程度。同時，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率控制可以有效的增強銷售部門整體銷售的積極創(chuàng)現(xiàn)行為，有利于其積極的對銷售中遇到的產(chǎn)品問題及時反饋信息給生產(chǎn)開發(fā)部門等，形成良性循環(huán)。例如，華強集團的案例已經(jīng)充分說明了該制度的有效性。

（三）調(diào)動財務(wù)部門對應(yīng)收賬款管理的輔助服務(wù)作用，可以從財務(wù)目標的完成情況出發(fā)。事實上，財務(wù)部門不僅提供財務(wù)信息，還參與財務(wù)決策，監(jiān)督企業(yè)經(jīng)濟行為。財務(wù)部門直接參與財務(wù)目標、現(xiàn)金預(yù)算等工作，非常明確企業(yè)總體發(fā)展目標，并致力于幫助企業(yè)有效的完成財務(wù)目標。所以，可以以“輔助各個部門完成財務(wù)任務(wù)，就是幫助自己完成任務(wù)”為激勵機制，從完成企業(yè)總體發(fā)展財務(wù)目標角度，激勵財務(wù)部門為各部門積極提供及時準確多樣的財務(wù)信息。

四、應(yīng)收賬款管理籌劃之借助應(yīng)收賬款出售與融資渠道提高變現(xiàn)能力

應(yīng)收賬款發(fā)生之后，企業(yè)除了積極催收以外，還應(yīng)盡量想辦法利用它。應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)是銀行根據(jù)商務(wù)合同交易雙方之間的賒銷行為而設(shè)計的一種金融產(chǎn)品。賣方將商務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，由受讓銀行提供貿(mào)易融資等金融服務(wù)。應(yīng)收帳款融資可以迅速滿足企業(yè)因應(yīng)收帳款占用造成短期流動資金不足的融資需求。例如，2000年3月29日，上市公司中集集團與荷蘭銀行在深圳簽署了總金額為8000萬美元的應(yīng)收帳款證券化項目協(xié)議，項目期限三年，項目總成本與短期銀行貸款相當，從而為中集集團的發(fā)展獲得了大量低成本的資金[3]。

雖然，在缺失信用的環(huán)境下，利用應(yīng)收賬款出售給銀行或以應(yīng)收賬款作質(zhì)押取得借款，在我國的發(fā)展還處于初步階段。但是，在發(fā)達的市場經(jīng)濟國家，應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中是屬于變現(xiàn)能力強、風險低的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，其變現(xiàn)能力僅排在貨幣資金和短期投資之后。因此，企業(yè)為解決臨時資金緊張，將應(yīng)收賬款出售給銀行或以其作質(zhì)押，是銀行和企業(yè)都樂而為之的事，也是非常普遍的現(xiàn)象。隨著我國市場信用體制的不斷完善，企業(yè)通過應(yīng)收賬款出售和質(zhì)押進行融資的業(yè)務(wù)也逐步開展起來。因此，企業(yè)可以積極嘗試利用應(yīng)收賬款融資，提高應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力，規(guī)避壞賬、呆賬風險。