商務談判風格比較研究

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編者按：本論文主要從中美商務談判風格差異等進行講述，包括了談判策略的差異、談判決策的差異、談判目標的差異、國際商務談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀、受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要等，具體資料請見：

[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

[關鍵詞]商務談判風格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務談判風格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務談判中,中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節(jié)問題進行談判。這種“先談原則,后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構(gòu)成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細節(jié)”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節(jié)給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級,需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。

不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中方談判組成員只能在自己的權限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務橫向(平等)關系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現(xiàn)經(jīng)濟益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務,是其個人價值利益的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立,他們更注重于實際價值的實現(xiàn)。

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內(nèi)容，簽定合同實現(xiàn)個人的利益和價值目標。

三、結(jié)語

中美商務談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進行跨文化商務談判，中方代表首先要學會觀察異國文化,善于與自己的文化對比,學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國文化和傳統(tǒng)風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風俗習慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象。

國際商務談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，應根據(jù)對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協(xié)議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當都會增加談判難度,甚至無法達成協(xié)議,喪失商業(yè)機會。