軟件企業(yè)營(yíng)銷管理

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關(guān)鍵詞:營(yíng)銷模式軟件電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)算機(jī)

原文

第一章緒論

1.1選題背景

1.1.1營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)的重要意義

銷售是一門藝術(shù)；銷售部門是企業(yè)的龍頭，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，因此銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。而營(yíng)銷模式選擇得合理與否，又直接影響到銷售工作的成功與否。因此，選擇合適的營(yíng)銷模式，對(duì)企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大是至關(guān)重要的。對(duì)于軟件這種特殊的產(chǎn)品，軟件行業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)，采用什么樣的營(yíng)銷模式，在營(yíng)銷過(guò)程中服務(wù)又占據(jù)何種角色，本文將對(duì)此進(jìn)行一定的分析。

1.1.2軟件產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展始于八十年代，快速發(fā)展與近年。截至2002年8月，國(guó)內(nèi)從事軟件與信息服務(wù)的企業(yè)已超過(guò)11000家，其中掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和擁有軟件研發(fā)能力的軟件企業(yè)6000家左右，從事軟件銷售、維護(hù)和服務(wù)的企業(yè)5000多家【1】。近年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及發(fā)展變化見(jiàn)圖1-1。由此可見(jiàn)，服務(wù)占據(jù)了軟件產(chǎn)業(yè)的半壁江山，相對(duì)于軟件銷售來(lái)說(shuō)，服務(wù)的重要性也表現(xiàn)得越來(lái)越突出。

另外一方面，目前中國(guó)軟件市場(chǎng)上，國(guó)外的產(chǎn)品基本上占據(jù)了高端的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)、系統(tǒng)管理軟件等的大部分市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)廠商僅在財(cái)務(wù)管理軟件、教育及娛樂(lè)軟件、防殺毒軟件等應(yīng)用軟件市場(chǎng)占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。應(yīng)用軟件一直占據(jù)著中國(guó)軟件市場(chǎng)的最大份額；今后，應(yīng)用軟件仍將是中國(guó)軟件業(yè)最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，將成為中國(guó)軟件業(yè)未來(lái)發(fā)展最快的核心市場(chǎng)。

1.2研究思路及框架

1.2.1研究問(wèn)題界定

自上個(gè)世紀(jì)八十年代，我國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)開(kāi)始發(fā)展至今已二十余年，但我國(guó)軟件企業(yè)規(guī)模小、市場(chǎng)占有率低、技術(shù)相對(duì)落后、相對(duì)于硬件的發(fā)展非常不均衡

......

目錄

第一章緒論

第二章?tīng)I(yíng)銷模式研究的重要理論基礎(chǔ)

第三章軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

第四章軟件企業(yè)的渠道營(yíng)銷模式分析

第五章服務(wù)對(duì)軟件銷售的重要性分析

第六章結(jié)合交大通用軟件公司的實(shí)證分析

參考資料

[1]歐新黔著：《中國(guó)服務(wù)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社2004年1月版

[2]鄭宏、廉鵬飛著：《營(yíng)銷人員薪酬與考核》，企業(yè)管理出版社2005年1月版

[3]秦毅著：《如何管理與控制銷售隊(duì)伍——打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)II》，北京大學(xué)出版社2004年1月版

[4][美]羅伯特•E•海特韋斯利•J•約翰斯頓等著，張永偉等譯：《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》，中信出版社2003年4月版

[5]李青、陳丕積、秦彩虹著：《營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估實(shí)操》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社2002年4月版

[6]呂一林著：《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，清華大學(xué)出版社2004年2月版

[7]傅云新著：《服務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社2002年1月版

[8]李曉著：《服務(wù)營(yíng)銷＝ServiceMarketing》，武漢大學(xué)出版社2004年版

[9][美]阿德里安•佩恩著，梁卿譯，《關(guān)系營(yíng)銷：形成和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，中信出版社2002年版

[10]賴丹聲著：《營(yíng)銷模式100》，海天出版社2001年12月