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保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人管理研究

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保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人管理研究

編者按:本論文主要從我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目前存在的問題;改善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境;借鑒國際經(jīng)驗(yàn),積極拓寬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營空間等進(jìn)行講述,包括了在國內(nèi),保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、形象和社會(huì)地位都遠(yuǎn)不如西方同行、國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù),大量外企業(yè)務(wù)落入其手中、由于對(duì)這個(gè)行業(yè)的不了解及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見,很多客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可等,具體資料請(qǐng)見:

從國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史看,一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)不但要有保險(xiǎn)公司的適度成長,而且需要游刃于保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的中介實(shí)體的積極參與,并由此形成保險(xiǎn)市場(chǎng)合理的產(chǎn)業(yè)鏈,實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的同步發(fā)展。在中國,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、人、公估人等中介機(jī)構(gòu)的成長,可以說,不僅有助于完善中國保險(xiǎn)市場(chǎng),提高保險(xiǎn)的經(jīng)營效率,維護(hù)保險(xiǎn)各方當(dāng)事人的合法權(quán)益,而且有利于傳播保險(xiǎn),文化、形成市場(chǎng)規(guī)范、加快保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度開發(fā)和保險(xiǎn)產(chǎn)品以及經(jīng)營方式的創(chuàng)新。然而目前由于各方面的原因,這種合理的“自然生態(tài)”還未形成,尤其是作為重要部分的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人遇到了一些問題和困難,經(jīng)紀(jì)人的生存空間何在,本文就此進(jìn)行探討。

一、我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目前存在的問題

1.在國內(nèi),保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、形象和社會(huì)地位都遠(yuǎn)不如西方同行,很難通過模仿別人的手段來達(dá)到“誡信”營銷的目的;相應(yīng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還沒有形成自律,有關(guān)的法律規(guī)章制度滯后,令保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司處于尷尬境地。

2.國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù),大量外企業(yè)務(wù)落入其手中,而股東經(jīng)紀(jì)公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的兩個(gè)基礎(chǔ)。非法保險(xiǎn)中介活動(dòng),除造成我國大量保費(fèi)外流,還由于手續(xù)費(fèi)、傭金以及其他顧問咨詢費(fèi)用被直接支付到境外,逃避國家稅收,從而嚴(yán)重地?fù)p害了國家利益,也使我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展更加艱難。

3.由于對(duì)這個(gè)行業(yè)的不了解及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見,很多客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可;理論上講,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有利于投保人以最小的保險(xiǎn)費(fèi)取得最大的保障。但在實(shí)際中,有些投保人認(rèn)為,經(jīng)紀(jì)人傭金雖然由保險(xiǎn)公司支付,但羊毛出在羊身上,不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險(xiǎn)公司投保更可以節(jié)省傭金。

4.由于保險(xiǎn)公司功能的“大而全”,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往是搶走保險(xiǎn)公司的老客戶,同時(shí)還向保險(xiǎn)公司收取傭金并降低費(fèi)率,保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司存在抵觸情緒,甚至多家保險(xiǎn)公司聯(lián)手排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

5.為了競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù),保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司職能交叉,界限不清。

綜上所述,中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從誕生的那一天起就先天不足,而后天的發(fā)展失調(diào),內(nèi)外交困的局面決定中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里?保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要在保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準(zhǔn)自己的位置,證明自己存在的合理性及必要性,主要可以從兩個(gè)方面入手:一是改善自身的外部生存環(huán)境;一是修煉“內(nèi)功”,為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。

二、改善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境

1.理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系,樹立“競(jìng)合(co—opetition)”觀念,達(dá)到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的一個(gè)很大的尷尬就是同保險(xiǎn)公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看,保險(xiǎn)公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和資本運(yùn)作,公司通過有效的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營和資本運(yùn)作,擴(kuò)充資本,提高償付能力和資本實(shí)力,借以取得良好的市場(chǎng)信譽(yù),通過與經(jīng)紀(jì)人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系,樹立社會(huì)形象,鞏固市場(chǎng)份額。風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)作能力,是保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在,而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實(shí)的情況卻是——中國保險(xiǎn)公司職能定位倒錯(cuò),沿襲了企業(yè)大而全的特點(diǎn),至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢(shì),承攬了所有的保險(xiǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié),并且形成了尤其以銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣??疾旄鱾€(gè)公司的部門安排和人員配置,就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的,而對(duì)于一家保險(xiǎn)企業(yè)至關(guān)重要的風(fēng)險(xiǎn)管理人員、投資人員和險(xiǎn)種研發(fā)人員的比例卻少得多,這與傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營分不開。我們的保險(xiǎn)公司很大程度上演化成了主要從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的企業(yè),而風(fēng)險(xiǎn)管理和資金運(yùn)用等保險(xiǎn)企業(yè)的核心職能倒成了弱項(xiàng)。而經(jīng)紀(jì)公司是以促成保險(xiǎn)合同成立與履行為生存方式的企業(yè)。在保險(xiǎn)公司主營銷售的情況下,保險(xiǎn)中介的經(jīng)營困難可想而知。保險(xiǎn)公司把經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)視為對(duì)自己銷售渠道的侵害,怎能不排斥!保險(xiǎn)公司犯了一個(gè)大錯(cuò):未能批準(zhǔn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),卻把互補(bǔ)者當(dāng)成了競(jìng)爭(zhēng)者。錄像帶剛出現(xiàn)的時(shí)候,好萊塢把它當(dāng)作莫大威脅,后來的事實(shí)是,錄像帶創(chuàng)造了電影出租市場(chǎng),現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)有120億美圓的規(guī)模,并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數(shù)保險(xiǎn)客戶不是保險(xiǎn)專家,信息不對(duì)稱的問題總會(huì)存在,客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的戒心就不會(huì)完全消除,這時(shí)經(jīng)紀(jì)人的地位便凸顯出來。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間確實(shí)存在某種競(jìng)爭(zhēng)(competition),但更主要的是合作(cooperation),于是誕生了一個(gè)全新的管理學(xué)概念——“競(jìng)合(co—opetition)”。保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司共同把保險(xiǎn)蛋糕做大,然后通過某種游戲規(guī)則分配蛋糕,這樣才能使雙方最大受益,這也是竟合的核心觀點(diǎn)。要做到這點(diǎn),保險(xiǎn)公司就必須剝離某些職能,將其外包(outsourcing,即“外部尋源”,指企業(yè)在充分發(fā)展自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上,整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源,從而達(dá)到降低成本,提高生產(chǎn)效率,增加資金運(yùn)用效率和增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式),為經(jīng)紀(jì)公司,也是為自己提供更廣闊的生存空間。

2.作好市場(chǎng)啟蒙,改變行為慣性,徹底改變我國前20年保險(xiǎn)市場(chǎng)單邊運(yùn)做的格局

形成一個(gè)習(xí)慣難,而要改變一個(gè)習(xí)慣更難。保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者都習(xí)慣了直接洽談業(yè)務(wù),改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣也是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人順利實(shí)現(xiàn)職能定位的重要保證。為此,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)連同保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公估公司以及保險(xiǎn)行業(yè)組織加大宣傳和提升消費(fèi)者教育,培育一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)然,最終還得靠經(jīng)紀(jì)公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓客戶感受到通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人購買保險(xiǎn)優(yōu)于直接從保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)。中國自80年代以來的保險(xiǎn)市場(chǎng),應(yīng)當(dāng)說是保險(xiǎn)公司說了算的市場(chǎng),因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)的保險(xiǎn)交易中,無論是承保的條款、費(fèi)串,還是保險(xiǎn)標(biāo)的損失的估價(jià)以及理賠方式、賠償金額的確定,差不多都是保險(xiǎn)公司說了算。這種單邊性的市場(chǎng)行為,不僅使市場(chǎng)本身缺乏透明度,而且有失公平之嫌。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的登場(chǎng)面市,名正言順地為被保險(xiǎn)人主理投保風(fēng)險(xiǎn)、敲錘定音,無疑給這種傾斜的市場(chǎng)構(gòu)架提供了支撐平衡的籌碼。經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的利益代表,加大了保險(xiǎn)運(yùn)做的透明度和公平性,保險(xiǎn)公司再不能一頭說了算了。

3.完善保險(xiǎn)中介法律環(huán)境,規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個(gè)公正、公平、透明的法律環(huán)境,會(huì)加大保險(xiǎn)市場(chǎng)各方參與者的機(jī)會(huì)主義行為,最終導(dǎo)致“囚徒困境”和保險(xiǎn)市場(chǎng)的萎縮直至崩塌。

4.加快費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程

費(fèi)率市場(chǎng)化的問題屬于保險(xiǎn)監(jiān)管的范圍,而保險(xiǎn)監(jiān)管本質(zhì)上又屬于法律、法規(guī)的范疇,但這一問題極其重要,有必要單獨(dú)分析。經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)主要職能就是為其客戶在不同保險(xiǎn)公司中“尋價(jià)”,如果實(shí)行大一統(tǒng)的單一費(fèi)率,再加之當(dāng)前險(xiǎn)種的同質(zhì)性很高,經(jīng)紀(jì)公司幾乎沒有存在的必要。因此,對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管重點(diǎn)應(yīng)放在償付能力上,放寬對(duì)保單條款、費(fèi)率的限制,給保險(xiǎn)公司更大的自主權(quán),這也是改善保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)必要條件。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)獨(dú)立的利益集團(tuán)應(yīng)該理直氣壯的提出自己的利益主張,為自身的生存發(fā)展拓展空間,那么就要做好以下幾點(diǎn):游說(同政府監(jiān)管機(jī)關(guān))、溝通協(xié)調(diào)

(同保險(xiǎn)公司)、宣傳和教育(同保險(xiǎn)客戶)。上面所提及的主要與外部環(huán)境的營造和改善相關(guān),但是,從本質(zhì)上來說,外部環(huán)境是不可控的,經(jīng)紀(jì)人真正能夠把握的是“修煉內(nèi)功”,為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案,用事實(shí)說話,證明自己的價(jià)值。

三、借鑒國際經(jīng)驗(yàn),積極拓寬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營空間

1.再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)

再保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介人為分出公司提供再保險(xiǎn)服務(wù),包括幫助分出公司確定其再保險(xiǎn)需求;安排再保險(xiǎn)規(guī)劃滿足其分保需求;尋找可提供再保險(xiǎn)需求的市場(chǎng);代表分出人(保險(xiǎn)人)談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等。再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)榉殖龉咎峁┚C合性服務(wù)。隨著保險(xiǎn)人對(duì)附加服務(wù)要求的不斷增多,中介人也必須建立必要的防護(hù)設(shè)施。評(píng)估所有再保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)狀況是否安全,是再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)之一,同時(shí)也是其職責(zé)。分出公司在選擇再保險(xiǎn)人時(shí),很大程度上倚賴于再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的判斷能力。對(duì)原保險(xiǎn)人來說,使用再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非常有利。中介人通常對(duì)如何進(jìn)行再保險(xiǎn)規(guī)劃比較有經(jīng)驗(yàn),并且熟悉再保險(xiǎn)市場(chǎng),這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進(jìn)入世界上許多更大的再保險(xiǎn)市場(chǎng),并擴(kuò)大其承保能力,這一點(diǎn)對(duì)于原保險(xiǎn)人來說至關(guān)重要。中國的保險(xiǎn)業(yè)起步晚,再保險(xiǎn)則更晚,發(fā)展?jié)摿Ω?,隨著法定分保比率的降低,再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大有作為。

2.組建自保管理公司

早期自保公司的管理是由母公司進(jìn)行的,或是由一些獨(dú)立的管理公司提供的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一直對(duì)自保公司的出現(xiàn)懷有敵意,并千方百計(jì)地阻撓自保公司的發(fā)展?,F(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司,由保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人掌握的管理公司進(jìn)行管理。這些管理公司提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、承保、再保險(xiǎn)、稅務(wù)、索賠、與審計(jì)人員的聯(lián)絡(luò),提供當(dāng)?shù)卣蟮呢?cái)務(wù)報(bào)表,以及與投資公司協(xié)調(diào)的全套服務(wù)。盡管有些管理公司提供保險(xiǎn)精算方面的服務(wù),但通常是將這類工作承包給獨(dú)立的顧問公司,由它們來完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大,出于經(jīng)濟(jì)方面和管理控制權(quán)的考慮,自保公司也會(huì)自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司,有6家是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司。

3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的國際聯(lián)盟

保險(xiǎn)業(yè)全球化趨勢(shì)的發(fā)展使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)國際擴(kuò)張漸成潮流,方式有創(chuàng)建企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購等途徑?!癎OBIGORGOHOME(要么做大,要么回家)”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)紀(jì)人才能提供“一站式(one—stop)”經(jīng)紀(jì)服務(wù)和一攬子的解決方案。大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)中介,他們紛紛擴(kuò)展自己的功能。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收取中介費(fèi)用的基礎(chǔ)上,提供諸如風(fēng)險(xiǎn)管理、索賠管理、自?;蚱渌L(fēng)險(xiǎn)融資規(guī)劃的管理,還提供損失預(yù)防咨詢、財(cái)產(chǎn)評(píng)估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)。有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還經(jīng)營統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)。

4.轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)方式

目前,在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人辦理跨國業(yè)務(wù)時(shí),其收人中的相當(dāng)比例是采用計(jì)費(fèi)式。對(duì)于規(guī)模較大的被保險(xiǎn)人,其風(fēng)險(xiǎn)管理部門堅(jiān)持以服務(wù)費(fèi)而非傭金的方式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人給付報(bào)酬。通過被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)管理部門與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人談判協(xié)商服務(wù)費(fèi)率的高低,通常他們更為注意如何對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)予以補(bǔ)償,而不僅是由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)向經(jīng)紀(jì)人提供傭金。這樣,經(jīng)紀(jì)人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務(wù)費(fèi)的轉(zhuǎn)變,也反映出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人地位的變化。幾家大型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一半左右的收人來自計(jì)費(fèi)式服務(wù)。另外,計(jì)費(fèi)式還可使經(jīng)紀(jì)人不受限制地提供保險(xiǎn)服務(wù),比如顧客選定服務(wù)等。

5.提升專業(yè)化水平

雖然綜合化、跨國化、多元化是當(dāng)今潮流,但這是建立在深度專業(yè)化的基礎(chǔ)上的,而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對(duì)于實(shí)力還很單薄的中國經(jīng)紀(jì)公司尤其關(guān)鍵,他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化,但可以長期執(zhí)行經(jīng)營特殊業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略而取得成功,不論是一個(gè)地區(qū),一類客戶,還是在某些險(xiǎn)種上,而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的,它們可能從來沒有達(dá)到過靠前的名次,但只要公司經(jīng)營良好,對(duì)客戶的需要能及時(shí)作出反應(yīng),它就能提供一種鮮明的,其客戶不能從其他地方找到的服務(wù)。

6.完善經(jīng)紀(jì)公司的股東結(jié)構(gòu)

慎重選擇經(jīng)紀(jì)公司的股東,可以考慮讓保險(xiǎn)公司,再保險(xiǎn)公司參股經(jīng)紀(jì)公司,形成“你中有我,我中有你”的局面,結(jié)成利益共同體,減少當(dāng)前保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)紀(jì)公司的抵制。目前,保險(xiǎn)公司被禁止參股經(jīng)紀(jì)公司以防止關(guān)聯(lián)交易,但關(guān)聯(lián)交易普遍存在,單純的禁止不是解決之道,提高監(jiān)管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是,不能讓保險(xiǎn)公司在經(jīng)紀(jì)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中占有較大比重。畢竟經(jīng)紀(jì)公司有自己獨(dú)立的利益要求,從理論上來說,它代表的是客戶利益而不是保險(xiǎn)公司的。此外,讓其他財(cái)大勢(shì)雄又有較高保險(xiǎn)需求的公司參股經(jīng)紀(jì)公司。不可否認(rèn),在當(dāng)前經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展不順的情況下,股東業(yè)務(wù)已成為經(jīng)紀(jì)公司事實(shí)上的“吃飯業(yè)務(wù)”。

總而言之,經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”提升的同時(shí),還會(huì)為自己贏得更為有利的外部環(huán)境,而有利的外部環(huán)境又會(huì)反過來促進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”的提升,最終形成良性互動(dòng)的局面,為自身的生存發(fā)展開拓出更加廣闊的天地。

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