理財師團隊建設思索

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包商銀行建設專職理財師隊伍的重要意義

對個人和組織的個性化理財已成為金融機構間競爭的重要方面。銀行儲蓄利率的不斷調(diào)低、居民金融資產(chǎn)數(shù)量的上升和金融理財意識的增加，再加上我國的股票市場、債券市場、商品期貨市場、黃金市場等都已初具規(guī)模，使得投資的專業(yè)性和復雜性開始凸現(xiàn),傳統(tǒng)的、單一的投資方式已不能適應人們的現(xiàn)實需求。隨著企業(yè)及個人對專業(yè)理財服務的需求在不斷擴大，越來越多的銀行已不再滿足于開展以傳統(tǒng)存貸款和支付結算業(yè)務為主要內(nèi)容的金融產(chǎn)品和服務,而把競爭目光投向了個性化金融服務產(chǎn)品，發(fā)展對個人和組織的個性化理財業(yè)務已成為金融機構的主要競爭策略。

理財業(yè)務是銀行零售業(yè)務最重要的組成部分，市場不斷擴大?，F(xiàn)階段，銀行正由“產(chǎn)品為中心”向“客戶需求為中心”的服務模式轉型。銀行零售業(yè)務由于具有受宏觀經(jīng)濟波動影響小、風險分散、收益比較穩(wěn)定等優(yōu)點，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的利潤增長領域之一，而理財業(yè)務又是零售銀行業(yè)務最重要的組成部分。近年來，銀行專職理財業(yè)務取得了長足發(fā)展，針對個人與組織的個性化理財?shù)男枨笤诓粩嘣黾樱袌霾粩鄶U大，銀行的專職理財業(yè)務的能力將影響其業(yè)內(nèi)競爭力。對大多數(shù)個人客戶與單位客戶來說，如何選擇恰當?shù)耐顿Y方式和產(chǎn)品組合來實現(xiàn)理財收益的最大化，如何更好地來管理自己的財富，都需要有專業(yè)理財人員的指導和幫助。對于銀行而言，理財業(yè)務能夠促進銀行的利潤增長。

專職理財師隊伍是維系優(yōu)質客戶的有效手段。為客戶提供更為人性化的服務，能夠讓客戶深入了解銀行品牌，提高客戶忠誠度和信任度，擴大銀行的品牌效應，甚至能夠帶動傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展。個人與組織的理財規(guī)劃是一項專業(yè)性很強、涉及范圍很廣的智力密集型業(yè)務，其從業(yè)人員必須經(jīng)過嚴格的系統(tǒng)培訓。而金融理財師培訓認證體系正好為金融理財從業(yè)人員提供了一套規(guī)范的職業(yè)發(fā)展模式?，F(xiàn)在，國內(nèi)依照嚴格的程序和統(tǒng)一的執(zhí)業(yè)標準培養(yǎng)起來的金融理財師數(shù)量有限，市場上的需求又很旺盛，因此，金融理財師對于金融機構個人理財業(yè)務的發(fā)展至關重要。通過對業(yè)務員工進行理財師學習、培訓，能夠使業(yè)務人員具有更為廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。把理財業(yè)務與客戶分層、關系營銷和整合營銷結合起來，將成為維系優(yōu)質客戶的有效手段。因此筆者認為，在金融機構競爭激烈的同業(yè)競爭中，包商銀行不應停留在傳統(tǒng)業(yè)務方面，而應抓住機遇，與時俱進地建立起自己的專業(yè)理財師團隊。這應該是包商銀行快速發(fā)展的重要舉措之一。

包商銀行組建專職理財師團隊過程中的困難分析

包商銀行在組建專職理財師團隊的過程中可能會遇到三個方面的困難：第一，雖然國內(nèi)一些大銀行具有理財服務方面的經(jīng)驗和模式，但想要找到適合包商銀行自身的發(fā)展模式，需要靠自身的摸索和積累。第二，雖然理財觀念在過去10年中漸入人心，但客戶對于理財顧問費用的疑問頗多，對于包商銀行這樣一個“后起之秀”來說，要想推廣業(yè)務，建立穩(wěn)定的客戶群，需要經(jīng)歷一個相對長的過程。第三，包商銀行近年來處于快速發(fā)展期，對于理財師團隊建設的投入必定有限。如何能夠使理財師隊伍的建設進入實質性的具體實施階段，這是包商銀行發(fā)展自身理財師團隊需要解決的問題。

包商銀行專職理財師團隊建設的四點構想

良好的組織架構是建設好專職理財師團隊的前提。由于良好的組織架構是建設好包商銀行自己的專職理財師團隊的前提，因此本文建議：在分行成立理財中心，負責全行理財知識的普及和理財業(yè)務包括理財品牌打造、全行高端理財客戶的專享服務與維護等指導管理工作。理財中心作為分行的二級部室，掛靠在分行個人金融部。其優(yōu)勢在于：一是可以集中全行優(yōu)秀的理財師力量，對全行高端客戶提供一對一的專屬服務；二是可以避免經(jīng)營行因理財人員的能力不足導致高端客戶的流失；三是可以打造包商銀行理財服務的品牌。理財中心可設內(nèi)容豐富的咨詢區(qū)、輕松快捷的體驗區(qū)、寬敞氣派的多功能區(qū)、優(yōu)雅尊貴的洽談區(qū)、典雅私密的理財區(qū)、功能齊全的交易區(qū)、溫馨舒適的休閑區(qū)等七大功能分區(qū)，著力打造一個為高端客戶從容駕馭財富的專屬空間。理財中心可設首席理財師1人，高級或中級理財師1～2名，理財師2～3人，一般來講一位理財師管戶不超過150戶，高、中級理財師管戶不超過100戶，首席理財師管戶不超過50戶。具體編制多少人，根據(jù)銀行中高端客戶數(shù)和具備理財師資格的人員多少而定。理財中心服務客戶對象重點為在負債類資產(chǎn)為100萬至500萬元的客戶，同時協(xié)助做好負債類資產(chǎn)500萬元以上客戶的維護工作。理財中心通過理財師和網(wǎng)點客戶經(jīng)理共同為服務對象提供私密性、專業(yè)化、個性化的金融服務，諸如綜合理財、金融資訊、延伸服務、優(yōu)先優(yōu)惠、超值服務等一系列高端服務，以及為客戶提供包括投資策略、理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置等專業(yè)化的金融資產(chǎn)管理，還有退休養(yǎng)老計劃、財產(chǎn)傳承、信托、保險、法律、稅務等，為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。

理順理財中心與分支行的關系。理順理財中心與分支行的關系非常關鍵。理財中心類似于私人銀行部，為全行服務，應當定位為“指導與服務的關系”，但不應該存在與網(wǎng)點爭搶客戶資源等問題。在理財中心內(nèi)部應該分設理財小分隊，由1位高級或中級理財師和1～2位理財經(jīng)理組成理財小分隊，小分隊采取包行、包片形式開展工作，即對每位高端客戶，配備由理財中心小分隊、經(jīng)營行理財經(jīng)理或客戶經(jīng)理等成員組成的“專業(yè)服務”團隊，為客戶提供從資產(chǎn)配置建議、投資形勢分析、財富產(chǎn)品定制等特色服務到產(chǎn)品信息提供、日常交易便捷辦理等一系列高品質的金融與非金融服務。做到“一站式”服務，為避免客戶出現(xiàn)等候情況，最好采取分時段預約方式，力求使理財中心客戶有充分時間咨詢和辦理理財業(yè)務，避免浪費客戶的寶貴時間。通過“首問負責制”、“限時服務制”，簡化辦事程序等規(guī)則，最大限度地提高工作效率，讓客戶滿意而來，高興而歸。

明確職責分工。分行的理財中心的主要職責應體現(xiàn)在五個方面：一是主要負責高端客戶拓展、專業(yè)維護工作。二是不定期舉辦投資講座、理財沙龍各類型的主題活動，并為客戶提供生活、文化、健康等各方面的人文關懷與親情服務，從中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會和尋找合作伙伴。三是負責理財產(chǎn)品提供、服務創(chuàng)新、市場開拓、定向營銷、理財產(chǎn)品業(yè)務培訓等工作。四是負責制定理財業(yè)務的客戶服務、產(chǎn)品銷售、業(yè)務推廣等工作的計劃、組織落實和檢查指導工作，并進行相應的產(chǎn)品風險控制管理。五是負責客戶經(jīng)理對中高端客戶的維護情況、產(chǎn)品滲透率進行檢查、指導和幫助。支行在理財管理方面的工作職責是：一是建立本級行理財團隊，負責本級行金融資產(chǎn)100萬元以下客戶的維護與跟蹤服務；二是建立中高端客戶目錄庫，對于有理財需求的客戶要逐個進庫，對于金融資產(chǎn)100萬元以上的，由支行向分行理財中心推薦，分行理財中心建立目標庫，由分行理財中心理財小分隊與經(jīng)營行聯(lián)合營銷與維護；三是支行要充分發(fā)掘高端客戶，對新發(fā)現(xiàn)的有理財需求的客戶要及時分層次進理財客戶目錄庫。

打造理財中心優(yōu)良的日常管理模式。理財中心的日常管理模式主要體現(xiàn)在五個考核上：一是專業(yè)水平考核?？己死碡攬F隊成員的新業(yè)務、新知識、新政策掌握程度，培育一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識、懂得營銷技巧、又通曉客戶心理的高素質理財管理團隊。二是能力考核?？己死碡攬F隊成員理財報告、理財講座、理財信息的統(tǒng)計分析能力。三是團隊協(xié)作考核。在小分隊的團隊服務模式下，理財師必須為網(wǎng)點客戶經(jīng)理提供后臺支持、產(chǎn)品推薦、服務創(chuàng)新、市場開拓、定向營銷、業(yè)務培訓等服務，共同維護好高端客戶，保證高端客戶規(guī)?？焖僭鲩L。四是營銷成果考核。理財中心對管理的高端客戶資產(chǎn)配制建議、產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品滲透率、交易產(chǎn)品業(yè)績和管戶經(jīng)營行的管戶經(jīng)理進行雙重考核。五是客戶增長考核?？己烁叨丝蛻舻目蛻粼鲩L率，考核高端客戶的產(chǎn)品滲透率，考核白金卡以上客戶的資產(chǎn)增長率。

本文作者：劉星羅顯華作者單位：包商銀行